如何进行目标市场定位

 　　目标市场定位是根据市场上同行业的产品，以此制定鲜明有个性的市场位置，以形成独有的竞争优势。对于企业而言，一切的活动都是以消费者为主的，那如何进行目标市场定位才能获得消费者的心呢?

　　企业在选定目标市场定位的几项考虑因素

　　1.购买力：目标市场的顾客对一定的产品或服务，或是营销商欲提供的产品或服务，应具有足够的潜在购买力。

　　2.应对能力：目标市场的需求变化趋势应与企业产品开发能力或方向相一致，以使企业能应对因市场需求或购买方向的变化而保持经营能力。

　　3.竞争力：目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度应相对减弱，即在有足够的选择余地的情况下，尽量选择那些竞争强度较弱的细化市场作为目标市场。

　　4.销售能力：要有可利用的分销渠道或可以独自建立新的分销渠道的现实条件。这样，企业的产品或服务才能进行或以较合理的成本进入。

　　5.资源：营销活动所需要的资源的获取相对较容易，或是在行业的平均成本水平以下可以得到。否则，企业可能会由于无法消化高昂的营销成本而陷入经营困难的境地。

　　如何进行目标市场定位

　　1.分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势

　　这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：一是竞争对手产品定位如何?二是目标市场上顾客欲望满足程度如何，以及确实还需要什么?三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该能够做什么?要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。

　　2.准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

　　竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出更适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。

　　3.显示独特的竞争优势和重新定位

　　这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。更后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。

　　目标市场定位的三大理论

　　瑞夫斯的USP理论——

　　USP理论强调产品的独特卖点，以及这些卖点给消费者带来的利益，及能否在消费者心中占据独有的位置。品牌形象理论认为除理性价值之外，消费者在购买时还非常注重感性价值。

　　通过全方位的手段、特别是高度统一的品牌形象来打造品牌;从过去单一的功能性诉求，转为从理性诉求和感性诉求两个方面与消费者建立长期的关系;更加关注消费者内心，强调消费者“洞察”，追求在心灵层面与消费者产生共鸣。

　　奥格威的品牌形象理论——

　　奥格威的品牌理论重视品牌个性建设，把品牌“拟人化”，让品牌具有“性格和生命力”，同时特别强调品牌建设的“一致性”和“长期性”。

　　特劳特的定位理论——

　　特劳特于1969年提出定位理论，它的核心观点是区域市场、焦点经营，让品牌在顾客的心理阶梯中占据更有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。