企业如何做客户定位

　　市场定位在20世纪70年代，由美国营销学家杰克·特劳特作为定位理论的重要方法论提出。本质是指企业在分析市场环境时运用的，明确市场中应处的适当位置。市场定位的目的之一是确定目标市场定位和潜在顾客真正的需求，其中涉及消费者的部分，就是客户定位。

　　客户定位方法

　　步，初步界定你的客户

　　依据客户的内在属性，谁？在那里？购买了什么？偏好什么？心理活动的变化、家庭成员的构成等等，当你能够清晰地列出客户属性时，你可以基本界定了目标客户，为下一步精准划分奠定基础。

　　步，购买能力区分你的客户

　　客户是必须具备购买得起你产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间，且与你砍价的人。客户的购买能力一般通过客户收入，或客户的平均消费水平，以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。

　　第三步。消费者历史映射你的客户

　　想要知道人们接下来购买什么，就看他更近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法，观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。

　　客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、你产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。

　　从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。

　　第四步，购买需求决定你的客户

　　客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。    客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。

　　第五步，消费频率筛选你的客户

　　消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。  同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交是多么顺利的事情。比如一个会抽烟的人，每天他必需买烟。

　　第六步，市场细分锁定你的客户

　　市场细分，目的是聚焦在你更容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有的竞争力。 

　　前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。细分市场，目的就是找到更尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口！

　　第七步，提取你的精准客户特征

　　提取客户的特征，有助于你的营销能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。

　　要点

　　客户也会随着时间的推移而移动，或是转换另一类客户群体，转介绍或是间接客户的挖掘同样重要，紧跟消费市场变化和新产品更新节奏，发现新的客户的找准新的客户是伴随整个企业的成长历程。能否在长久的市场竞争中立于不败之地，精准营销是不可缺失的法宝。  通过精准的客户或是客户群定位，相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户，谁是更优质的客户。锁定它！它就是你的营销战场！利润源泉。