酒店的市场定位：分析对手找到优势

　　

　　一、分析竞争对手

　　

　　酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店、顾客群、价格等）的酒店。酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以或业务围来作为判定依据，将同的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

　　

　　确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

　　

　　二、找到优势树立品牌形象

　　

　　通过对市场中竞争对手的调查分析，可以明确竞争对手的优势与劣势，这样就容易找出酒店的优势所在，以此为基础，打造独特化品牌，树立品牌形象。酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出更适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

　　

　　酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。

　　

　　酒店在进行宣传时，要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高端、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

　　

　　三、适时调整定位

　　

　　顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

　　

　　·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

　　

　　·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。

　　

　　当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

　　

　　首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

　　

　　其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

　　

　　收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

　　

　　酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。