瓶装水市场定位策略分析

　　我国瓶装水行业开展至今,已有三十多年,从开始的几家企业变成现如今数百家企业,企业竞争地域态势也分为本地化与全国性品牌,但瓶装水营销战略基本沿用欧美模式,寻求差异化则是该行业的主流竞争战略。本文从产品定位、定价与渠道匹配角度,进行瓶装水市场定位策略分析。

　　瓶装水市场定位策略分析-产品定位：站队明晰，中高端水分五派

　　随着消费升级和个性化需求的凸显，瓶装水的类别也逐渐细化开来，尤其中高端水更是因为商场的扩容引起了许多企业的相继加码，商场一片繁荣。整体来看，中高端水现在可大致分为以下五个大类。

　　雪山水:雪山水的代表品牌是依云，进入中国近30年以来，实现年销量14万吨、出售额逾20亿元的杰出成绩。作为国际商场高端水的代名词，依云的标杆形象催生了西藏5100、昆仑山等一批国内品牌的崛起，并在2008年之后得到了长足的开展。结合商场来看，国内雪山水品牌的干流价格带在5～8元之间。

　　进口水:跟着消费升级，奶粉、包装水和啤酒成为进口食品中热销品类的前。其中，进口水的销量增加稳健，多以电商平台出售为主，所掩盖的零价格区间较广，干流价格带为5～15元，甚至更高。

　　山泉水:只要是契合饮用水规范的地表水都能够称为山泉水，因为规范相对较低，所以一般情况下，以农民山泉为代表的山泉水产品很难被赋予高端水的价值，价格带为2～5元。

　　矿泉水:矿泉水的商场空间较大，其中昆仑山、百岁山、西藏5100现已占据了70%以上的商场。现在常见的矿泉水多满足偏硅酸指标含量的国家规范，具有必定的健康性，不过也因为稍显单一而显得吸引力不足，所以从这方面来看，矿泉水的价格带在3～5元之间。

　　稀有矿泉水:稀有矿泉水的优势不在于口感，而在于微量元素的丰厚组成，比方太极水是具有强浸透力的小分子水，并且富含健康元素锶，五大连池、阿尔山等品牌产品的达标元素也不止一个，并且五大连池天然含气，对人体肠胃的调理功能十分明显。人体的很多问题都是因为缺少某种元素引起的，再加上中国适当一部分土地缺少锶、硒等元素，能够通过饮用稀有矿泉水调理机体平衡，所以稀有矿泉水具有必定的商场潜力，干流价格带能够达到10元以上。

　　产品的定位和价格直接决定了首要受众、适销途径和推行手法，瓶装水厂商只有明确了品牌定位，才干在后续的途径推行中有的放矢。

　　瓶装水市场定位策略分析-价格定位：遵从2.5倍准则，更能赢得群众接受。

　　在中高端水商场，所有的品牌背面必定是品质在支撑，水质与所含微量元素挂钩。跟着消费认识的进步，顾客愿意为健康的产品买单。而作为瓶装水质量的更直观表现，价格往往是顾客选购的重要参阅要素。结合商场反馈来看，高端水应该遵从2.5倍的定价准则，这样才干更好地投合消费需求与消费规则，下降推行难度。

　　在经济水平不断攀升的推动下，现在国内顾客现已能够承受4～5元价格带的瓶装水，结合2.5倍的定价准则，即产品定价限制在13元以内会较为简单被承受。放眼瓶装水商场，无论是国内还是国际品牌，在中国商场热销的产品也确实契合这一规则。

　　不过，这并不意味着遵从2.5倍定价准则的品牌必定会被群众承受，顾客更终看中的还是性价比，产品定价必定要由内在品质来支撑。以恒大冰泉于2017年推出的中高端水新品——偏硅酸型中高端天然矿泉水为例，取源佳人松泉，以富含偏硅酸为首要优势，并高于国内商场中的同类产品。但10元+的零价格在业界引起了热议，毕竟偏硅酸仅仅是国家规范指标中的一项，略显单薄，缺少说服力，所以对这款产品的开展空间持保留态度。

　　提到价格，不能疏忽的产品便是农民山泉的玻璃瓶产品，很显然，数十元的零价格并非一般顾客所能承受，但这款产品似乎本来便是志不在传统途径，融入了更多的文化元素，成为各大重要会议的会议用水。

　　瓶装水市场定位策略分析-途径定位：重视精准性，场景化推行是重头戏

　　途径是品牌推行的战略资源，与平价水比拼铺货率不同，中高端水的途径推行则更应该重视精准性。

　　为了下降危险，国内大部分饮品经销商在署理产品时，会挑选5元以下的产品来操作，比方康师傅、娃哈哈等品牌的低端定位瓶装水，而中高端瓶装水的定位与传统经销商的署理意向、操作途径存在明显的错位，所以即使全力掩盖，也难以达到抱负的销量，昆仑山、恒大冰泉都犯过这样的过错。

　　商场时机和定价与顾客的相关性匹配，定价越高，就越需要去特通途径发掘时机，传统途径想推行高端水则需要一个进程。所以中高端水结合产品定价，尽力开发契合的特通途径才是正途。

　　中高端水的导入和推行需要消费场景来配合，在这方面，依云树立了模范。在中高端水中，依云的途径散布是更广泛的，除了KA连锁、百货超市之外，还掩盖了高端会所、宾馆酒店、娱乐场所、航空公司、高尔夫球场等多种高端途径业态。这些场所的消费归于非理性消费，顾客拿到依云后立刻就会认识到这是一个高端品牌，而对价格的重视则会慢慢淡化。

　　西藏5100上市之初的成功之初在于搭乘了高铁的顺风车，虽然现在现已终止协作，可是前期的商场铺货、品牌教育和价格带浸透，让西藏5100少走了不少弯路。

　　所以，中高端水进入商场，必定要紧抓商场脉息，精准把握时机点，在顾客教育完结的情况下，快速扩展途径和消费面。眼下，瓶装水商场的新时代现已来临，消费层次和行业结构分解日渐清楚，高端化、健康化必将成为今后的开展方向，中高端水的途径推行也将引起业界进一步的重视与研讨。