中小企业“柔道术”竞争战略怎么进行?

 　　柔道战术有三条原则：移动、平衡和杠杆借力,这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵,“移动”使竞争对手难以找到有效的冲击点;“平衡”讲究竞与合的度,避免与对手恶性竞争,在竞争中积极寻找机会,与对手保持适度合作;“杠杆借力”则是利用竞争对手的进攻的影响,提升自己的市场地位.那么，中小企业“柔道”竞争战略怎么进行?

　　1、移动

　　柔道战术的移动原则是,结合进攻市场的特征,不断改进,保持灵活,尽可能避免在进入初期和发展期的直接冲突.要达到这一效果,企业需做到以下三点.

　　(1)选准进入点.市场总是存在待填补的空隙,竞争对手的薄弱环节也有很多,但并不是每个市场空隙或薄弱环节都适合企业进入.企业应根据自身的资源和能力,透彻了解竞争对手和目标市场,选准进入点.

　　(2)隐蔽进入.为避免进入初期的激烈冲突,如与竞争对手的价格战,就需要灵活运用“移动”战术.在新入市场的分销环节上,可以多准备几种渠道,并根据销售情况,不断调整不同渠道的销售比重,从而避免引起竞争者的注意.

　　(3)快速发展.在进入目标市场后,中小企业应尽快铺开资源,全力以赴,快速发展.只有在竞争对手尤其是强大的竞争对手察觉之前,占领并稳固市场份额,基本做到收支平衡,才有可能与竞争对手正面交锋.

　　2、平衡

　　中小企业进入市场后,或迟或早都会被竞争对手发现,并开始反击.此时,中小企业的战术要点是进退结合,通过产品组合、区域组合、渠道组合等方面的调整,形成与竞争对手竞争与合作互现的态势,从而降低竞争对手反击的压力.

　　平衡原则包括以下三个方面.

　　(1)贴近对手.不管是何种竞争对手,都不可能具备全方位的优势.进入企业应找出竞争对手的相对弱点,争取与之合作,形成胶着态势,这样更容易消除竞争对手的激烈反击;

　　(2)局部出击.在自身具备优势的方面,要有节制的反击,稳固自己的市场份额.同时,要让竞争对手意识到,进攻不仅代价很高,而且难以成功;

　　(3)持续移动.无论是贴近对手的合作还是局部出击,都需要保持灵活和移动,并在移动中扩大自身的优势区域,从而在平衡阶段保持发展.

　　3、杠杆借力

　　平衡阶段的后期,与竞争对手的正面交锋将难以避免.采用杠杆借力原则的要点是：利用竞争对手的反击,提升自己的市场地位.多数情况下,对手的反击也是一种推动.在位者越是激烈反击,越容易引起消费者和媒体的注意,同时,进入者的市场地位也得以提升,其效果比广告还要好.

　　借力原则表明,某些场合下对拥有较高度竞争对手的挑战,要高调迎战,利用对手的盛名来提升自身的市场地位.在位者的品牌,从“左边”看是它的资产,是它更大的家底,但如果从“右边”看就成了被人利用的弱点,成为中小企业提升自己的筹码.