商业即战争，竞争战略你了解多少？

       战略应该自下而上制定，而不是自上而下。一位将军只有在深入、详尽地了解了战场的实际情况下，才有可能制定出真正有效地战略。

杰克·特劳特在其著作《与众不同:极度竞争时代的生存之道》指出，在竞争对手如云的情况下，企业必须找到一种方式令自己与众不同，这是成功的战略定位策略的基础。你要告诉顾客为什么他应该购买你的而不是别人的产品。至于策略方面，成为、拥有特性、领导地位、经典、市场专长、更受青睐、制造方法、新一代产品、热销都能帮助企业成就"差异化"，以它为市场攻破的核心。

竞争战略首先是一个"自上而下"的过程，这也就要求管理层具备相关的能力及素养。

五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所 在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。

果汁饮料行业的波特五力竞争模型分析

1.现有竞争者之间的竞争。从行业生命周期来看，随着人们生活水平和消费能力的提高，饮料行业已进入快速发展期，产品被大众所认识，市场需求较大。目前，饮料市场上有较多具实力的竞争者，比如：可乐，百事，汇源，统一等产品类别繁多。另外，众多中小企业虽没有品牌优势，但凭其高超的复制与模仿技术，在细分市场也有一定影响，这些企业常采用价格竞争与品牌争夺市场。大型企业面临利润下降的困境，而中小企业在资金、渠道、产品等方面又受到巨大的竞争压力，再加上价格战的影响，可以预见今后相当长的时间内现有竞争者之间的竞争会持续加剧。

2.新进入者威胁。新进入者威胁主要取决于进入障碍和现有企业的反击。比如：，规模经济。一般而言，规模经济形成的进入壁垒，要么是新进入者冒着现有企业强力反击的风险，以大的生产规模进入。或者长期忍受产品高成本劣势，以小规模进入。果汁饮料企业属于“设备生产型”企业，拥有好的设备生产线、优良的加工技术，意味着具有较高的生产效率、较低的生产成本。，行业内现有企业的反击。饮料行业巨大的市场发展潜力，吸引越来越多的新进入者，市场优先者利用现有优势资源进行反击，如对原材料的控制，增加新进入者的成本。控制终端销售，对竞争者进行封锁，增加对手的销售成本等，形成进入壁垒。

3.替代品的威胁。饮料行业的替代品不仅仅是其他类型的饮料，还面临其他类别饮品的冲击。若替代品的价格较低，就会使果汁饮品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了果汁饮料的收益。替代产品价格越有吸引力，限制作用就越大，对果汁饮料市场构成的压力也就越大。这将加剧行业竞争，企业必须注意应对替代品的威胁。

4.购买商的讨价还价能力。总体来看，饮料市场购买商的讨价还价能力较强。首先，从销售模式来看，在一线大城市里，经销商掌握信息较多，且产品差异化小，因此，经销商的讨价还价能力比较大。在二线城市，企业主要依靠经销商来获得市场，但经销商的获利和积极性较低，导致其讨价还价能力强。其次，从零售终端来看，对于像沃尔玛、家乐福这样的大卖场，其铺路费、进场费等很高，对PET瓶果汁饮料的上架挑选很严格，大多选择的是具有相当品牌效应的果汁饮品，这类卖场还要根据自身利益，参与对产品零售价的制定。至于中小卖场、小店铺等，对价格很敏感，替代产品多，讨价还价能力也很强。

5.供应商讨价还价的能力。供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低供应产品和服务的质量。随着我国低成本、高质量、竞争力的饮料进入国际市场，吸引了大量的境内外资金向行业聚合。一方面，多年来大量的资金投入，使我国饮料产能过剩，企业生产成本增加。另一方面，利润的降低又要求企业降低生产成本，而成本降低的更有效办法就是降低原料收购价格，压低收购价格会导致原料供应者的利益受到损害，严重破坏生产企业的生产要素，导致行业竞争优势逐渐丧失。

所以你不懂竞争战略就如同不会打仗的将军，不过有先知中国——三大竞争战略顾问之一为您企业保驾护航！