企业如何选择细分市场？

　　细分市场的选择模式在对细分市场做以上的筛选和评价之后，仍然有多个细分市场可以作为人选的目标市场。这时，我们面临的问题是该进人哪几个细分市场？通常，企业在解决这一问题时有五种选择模式：

　　 1．单一市场集中化

　　 这是更简单的模式，即企业只选择一个细分市场。

　　 例如香港的奈克索斯公司集中生产廉价的高密磁盘；马来西亚的普罗顿公司只集中于廉价汽车的营销活动。

　　 市场集中化的好处．公司能更清楚地了解细分市场的玄求，从而树立良好的信手．在细分市场上建立巩固的地位。

　　 ．公司通过生产、销售和促销等专业化分工，能提高经济效盈。

　　 ．一旦公司在细分市场上处于摘导地位，它将获得很高的投资收盈。但是．这种选择的风险要比其他情况更大一些。

　　 ．多个细分市场专业化企业有选择地进人几个不同的细分市场，针对不同的市场销售各不相同的产品。

　　 2. 多个细分市场专业化的要求

　　 ．每个细分市场都共有足够的吸引力，且符合公司的目标和资源水平。

　　 ．在每一细分市场上公司都可盈利。

　　 ．多个细分审场专业化的及盖策略能分散公司的风险。所谓“东方不亮西方亮”，这里不赚钱，那里赚。

　　 陷阱：可以选择的目标市场很多这是许多人在对市场细分之后产生的一种错觉。

　　 在没有对各个细分市场的有效性进行刊断，没有联系自己的公司目标加以分析之前，这是一个事实。

　　 然而，理智分析之后，你会发现，合适的其实并不是很多。

　　 3．产品专业化

　　 指公司同时向几个细分市场销宵一种产品。例如为居民住宅和办公楼的屋顶、墙壁和地板提供防水服务的房屋翻新承包商，他们根据不同的需要牛产不同的防水产品。通过这种战略，公司可在特定的产品领城树立良好的信誉。

　　 4．市场专业化

　　 这时公司集中满足某一特定顾客群的各种需求。

　　 O公司专门为某个顾客群服务并争取树立良好的信誉。

　　 O公司还可向这类顾客群推销新产品，成为有效的新产品销售渠道。

　　 5．全面进入

　　 公司意图为所有顾客群提供他们所需要的所有产并非每一个细分市场都是值得考虑的口对市场进行细分有两个主要意图：O发掘市场机会；O更加准确地认识顾客的需要。

　　 然而．市场细分的结果往往是得到了大幼的细分市场。显然，对每一个细分市场都可以足够的重视和分析，既不可能，也无必要。所以必须对它们进行一次筛选。

　　 一般而言，这种筛选从两方面―细分市场本身的特性和本公司的目标、资源着手，用以下的几个条件米衡址。

　　 O可计量性―即该市场购买量必须能够加以大致的衡峨和推算，即要能够更化。这是一件较为复杂的工作，恐怕要用到一些数学模型，进行市场调研和预侧。

　　 O可进人性一一即该细分市场能否易于进人．企业营销工作的影响力能否达到，如能否通过一定媒体把产品信息传达到市场，并使有兴趣的顾客通过可行的途径买到这些商品。

　　 O规模性―即该细分市场应具备一定规模，使企业能点得长期稳定的利润。

　　 有些细分市场虽然具备了企业所期望的规模和发展前景．但可能缺乏盈利潜力。

　　 应当注意的是，规模性是相对于企业的其体产品的需求而言的，并不泛指一般的人口和购买力。比如，一个人口众多，人均收入较高的城市，对洗衣机的需求未必很大，因为在该企业进入市场之前，洗衣机很可能基本饱和。因此，对市场规模的佑计是指对本企业产品需求量的预侧，衡量标准是看其是否能够实砚企业既定利润目标。

　　 决定某一细分市场长期利润吸引力的五种因素

　　 ．该市场同行竞争者的数理和实力

　　 ．该市场进入的难易程度及潜在竟争者的实力

　　 .该市场有无现实或潜在的势代产品

　　 .该市场的买者的议价能力高低，如的头者有无组织支持

　　 ．该市场供应商的议价能力高低，比如该市场的产品生产是否严重依赖某种由供应商提供的零此件或原材料。

　　 公司的目标和资源

　　 即使某个细分市场具有较大的规模、良好的发展前景和富有吸引力的结构，企业仍需结合自己的目标和资源进行综合考虑：企业有时会自动放弃一些有吸引力的细分市场，因为它们不符合公司的长远目标。当细分市场符合公司的目标时，企业还必须考虑自己是否拥有足够的资旅，能保证在细分市场上取得成功。

　　 即使具备了必要的能力，公司还需要发展自己白泌特优势。只有当企业能够提供具有高价值的产品和服务时，它才可以进人这个细分市场。

　　 凡是符合以上条件的细分市场都可以进人选择目标市场的视野。