物料终端生动化办法与策略

　　物料终端生动化办法与策略

　　物料终端生动化需满足的条件

　　1.“正确的产品”：产品的种娄、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。

　　2.“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符台消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。

　　3.“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。

　　4.“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配台达到陈列的效果．这两者不可或缺。

　　5.“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。

　　6.“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。

　　做好物料终端生动化的办法

　　1.改善产品购买理由

　　要深入终端，研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客，就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单，在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术，再将这简单的话术教会终端人员。

　　也就是说，产品卖点可以说不出口，但是终端产品话术一定要让业务员说得出口，终端促销员、店老板能够说得出口，还要有效。

　　2.集中精力做20%的店面，让他出业绩

　　这同样是聚焦法则，通过集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销。

　　3.动销物料的使用

　　基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在更好的位置，比如，把产品放在1.5米高的地方，从视觉和方便性上更好；同时也将产品在终端形成堆头的形式，实现热销氛围。

　　还要做好海报、POP、展架、条幅等，以压倒性的优势，占据终端的制高点。

　　（4）做好终端客情

　　物料终端生动化三大策略

　　1.突出主次提升销量

　　用销量更大化的思路做陈列：优先陈列重点品种、重点店、重点项目

　　重点品种：生动化为的是好卖，我们要以“销量更大化”的思路看待生动化工作，首先要突出陈列“优势产品”（因为同样的陈列位置，放置优势产品会产生更大的销量）。

　　重点店：一个快速消费品的终端业务员每天拜访终端30～50家零售店，如果每天把自己的工作时间平均花在这些店内，那就蠢了。

　　重点项目：假如你的产品在做买赠，那么进店后更重要的陈列项目是什么？肯定是赠品的展示、赠品捆绑、赠品促销海报悬挂。

　　2.突出卖点提升销量

　　卖点这个东西，只要有所依据，生动诉求，单一描述，凸现出来，消费者接受了，就能帮你卖货。以销量为导向做生动化，记住：突出重点产品、重点店、重点项目，还要突出卖点！

　　3.明码标价提升销量

　　特别把“明码标价”这一条提出来，是因为这一条往往被忽视。很多企业给员工进行生动化打分，打分标准里面就是没有明码标价这一条。很多业务人员做生动化也是重视大工程（陈列面、海报等），但是不重视小细节（价格标签）。对于终端店私自抬价砸价异常价格、货架上产品和价签位置不能一一对应、新产品没有价格标签明码标价这些细节，业务人员往往视而不见。实际上消费者对不了解价格的产品的购买几率会下降40%以上，抬价砸价异常价格更会直接影响销量。以销量为导向做生动化，一定要关注明码标价。