保健品营销策划的四大模式和八大策略：

　　保健品营销策划的四大模式和八大策略：

　　 在人人都注重保健的时代，保健品企业面临着新的机遇和挑战。在夹缝中求生存，没有自己的营销之道怎么行？营销之父科特勒很早便提出，“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”。

　　 随着医药保健品市场的成熟和消费者的逐步理性，营销领域的创新变得尤为迫切。保健品市场中更多的企业正在探索、创新或选择一些新的营销方式。今天，先知品牌营销策划公司就来给大家说一说保健品营销策划的四大模式和八大策略，希望能够给大家带来帮助。

　　 四大模式：

　　 一、会议营销

　　 会议营销模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年—2004年进入更辉煌的发展期，对医药保健品企业来说，经常用到会议营销。它是指通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。会议营销主要针对银发人群，人群比较集中。

　　 这种模式的更大好处是门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。因此这种模式一经推出，全国保健品同行趋之若鹜。珍奥、夕阳美、天年、中脉等众多企业运用了这种模式，在国内城市先做试点，接着复制经验，然后全国遍地开花，形成一定规模。

　　 二、电视购物

　　 电视购物从美国开始崛起，一直到20世纪80年代末期，才成功的商业化。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加免费电话咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购的产品价格都较高，不然难以支撑高额的广告费用。

　　 案例——橡果国际把电视直销做到“”的典范

　　 橡果国际主要从事商品零售、广告策划发布等业务，铸就了“好记星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫环”、“安耐驰”等着名品牌，取得了令人瞩目的市场业绩。橡果国际多年来一直雄踞中国电视购物行业的地位，现已成功进入多媒体商务推广领域，实现了历史性的跨越式发展。当然，诸多的电视直销节目还很低俗，浮夸、欺诈的成分很多，国家也在加强和规范电视直销，不管是从营销模式上，还是从发展趋势上，橡果国际类型的电视直销还是很值得传统营销借鉴和学习的。

　　 三、直销模式

　　 直销也叫做“无店铺销售”。从其产生来看，是营销渠道的一种创新，其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。

　　 案例——安利直销模式成功的典范

　　 安利的直销模式，不同于其它产品，目前被相当一部分人认为是更好的营销模式，这种人人都可以做代理的营销模式，为安利也为相当一部分人带来了巨大的利润，所以说安利在成就自身品牌的时候，也成就了一些人的财富。安利现在的直销人员已经遍布，基本上每个国家都有。安利目前已建立“直销+店销+经销”的营销模式，与安利海外模式大相径庭。可以说，在外资企业本地化方面，在中国内地走过了15年的安利堪称样板。但随着电子商务逐渐兴起，以及80、90后年轻消费者开始流行网购，安利能否在未来维持原有的竞争力备受关注。

　　 四、网上定制模式

　　 个性化需求催生了一个庞大的定制服务市场，这已经成为电子商务发展的一个新趋势。针对每个人的不同需求，为其提供的礼品、用品，这正成为时下更流行的网站服务。值得关注的是，在互联网的催化作用下，定制化服务正步入普通人的生活，一个与同质化时代截然不同的个性化时代已不再遥远。

　　 案例——国爱堂网上定制更大的赢家

　　 中医自古讲辨证施治，随着人们对健康关注度的日益提高，对个性化养生的需求也愈演愈烈。目前，市面上的保健品同质化现象严重，消费者已经很难找到与自己体质相适应的养生产品。在这种情况下，山东国爱堂企业推出了网上定制服务。作为国内专业的食疗养生机构，国爱堂以生产名医名家书中名方为市场定位，针对消费者的需求推出了养生产品网上定制业务。消费者在整个定制过程中完全拥有自主权，在与工作人员有效沟通交流后，就可以选择自己需要的产品。国爱堂会在3-5天的时间为消费者量身定制，并提供全国范围的货到付款服务。目前，国爱堂是国内更家也是一家开展养生产品网上定制业务的企业。

　　 八大策略：

　　 一、寻求差异。

　　 处于整合时代的保健品会销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。

　　 独特卖点。要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

　　 市场运作的关键是在于能一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。

　　 聚焦有利于专业化效果的提升。保健品会销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为保健品行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上游到终端销售，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

　　 三、速度更。

　　 差异化的会销发展，必须以速度取胜。 没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠，以迅速占领消费者心智。 保健品企业要想专业化的发展，需要专业化的管理，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

　　 四、体验营销。

　　 保健品企业应该寻找到在行业生态系统中的位置，完成自身在新的行业生态系统中的价值收益，以此实现可持续发展，形成符合互联网时代特征的营销推广体现，很显然，个性化的体验营销就很重要。某品牌保健品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。

　　 现代的体验营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。我们从实践中总结出：所谓服务的精髓就是从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”。

　　 五、简单策略。

　　 现在一些保健品企业号称手里的产品千好万好，但都面临推广困境，其实说来说去4个问题：1、心态固执，要知道没有市场就没有存在价值;2、不懂传播不讲故事，好东西不吆喝不作秀也没用;3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身、自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

　　 六、系列产品策略：

　　 现在，保健品尊重个性、尊重人性的大趋势正在重塑新会销方式。 因此，可将品质接近、用途相似的保健品系列化，采用统一风格的包装设计，如图案、颜色可以相近，以体现企业整体形象特色。

　　 七、整合配套策略：

　　 当前，保健品企业的传递用户价值，不仅仅是传递广告信息，而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，往往这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

　　 由此，把几种相关连的保健品，或功能细分的保健品，设计在同一包装盒内，如胶囊、口服液、饮片等多种产品的整合包装。配套包装可便于消费者购买和使用，利于带动整体销售，树立了品牌专业化形象，同时，可利于培养新的消费习惯，稳定消费人群。在汤臣倍健等品牌专柜上都可以看见这样的礼盒套装，对于那些对保健品不了解的消费者，既可以买来自己使用，省去搭配的烦恼，也是赠送礼物的不错选择。

　　 八、服务营销。

　　 用服务来替代保健品产品功能，将是未来20年消费的主流，甚至这也是中国企业转型的真正含义。

　　 现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客的满意价值，二是要做好顾客的数据库处理。比如海尔率先提出的“人单合一”、“您设计我来实现”活动等，而建构一个完善的生活形态营销管理体系才是做好服务营销的根本所在。

　　 因此，服务营销的首要精力先是花在市场培育上，可使保健品的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士，以及会销人士的引导传播，从养生角度树立正确预防理念，让更多的人喜好、依赖保健品。

　　 作为一个保健品企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的更佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。龙头大直接反应公司——卡托?文德曼?约翰逊公司——创办人莱斯特?文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据顾问分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。

        如果您有任何关于品牌创新、品牌营销、品牌策划、品牌诊断、品牌设计、品牌命名方面的需求，都可以与我们取得联系，我们会竭诚为您服务！联系热线：010-56018888  4006-099-888