医药营销渠道的营销措施

　　国家医疗政策改革之后，越来越多的医药企业开始改变营销渠道。对于医药企业而言，要想在市场上占据一席之地，就必须有自己的独特的医药营销渠道。下文先知小编就医药营销渠道的营销措施来详细介绍下。

　　一.国内企业医药营销渠道的分析

　　1.医药营销渠道的三个层次

　　更终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点

　　终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多

　　其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多

　　2.三层终端对企业的经济价值

　　更终端的数量虽然少，但销量更大，并且对、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是更大的，但对企业的销量和品牌贡献也是更大的。更终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。

　　终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。终端主要是以量取胜。

　　第三终端虽然数量更多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。

　　3.产品在三个终端的分布

　　更终端，处方药占优势，也有部分非处方药

　　终端，非处方药占优势，也有部分处方药

　　第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定

　　二.医药营销渠道营销措施

　　1.医药营销渠道营销措施之调整营销渠道

　　a.减渠道环节即原有营销渠道基本类型不变，根据需要适当增减渠道环节，以达到优化资源配置，提高营运效率的目的。如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。

　　b.增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变，只是增加或减少个别渠道成员。这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。

　　c.对原有渠道进行彻底调整根据产品的不同生命周期和市场营销环境的变化而对渠道策略进行必要的调整，或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。

　　2.医药营销渠道营销措施着手建立营销渠道

　　a.先育市场再选渠道。OTC药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通，使产品及品牌的认知度和美誉度提升，并通过药店、医院指名购买，形成强烈的市场需求，造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势，企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。

　　b.直接借助优势渠道。对于在当地医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。

　　c.利用经纪人资源。目前，社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人，他们有一定的医院网络资源，代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天，为了追求更大利益，他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理，因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业，以寻求自身的可持续发展。