国内企业市场营销渠道现状

 　　市场营销渠道包括总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点。对于企业而言，如何做好市场营销渠道呢?

　　一.如何做好市场营销渠道

　　1.渠道布局。是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵发谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成绩不算牛逼，如果有资源是不是个人都会做生意，拿钱砸呗。

　　2.渠道管理。布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，在牛逼的布局也不出业绩。

　　3.渠道培养。布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你更艰难时，你会知道自己一手培养的嫡系部队是更有战斗力的。

　　4.管好自己的队伍。如果负责业务规模不大，下面的员工，那就要教会她们像你一样考虑问题和做事情。

　　5.做好市场活动

　　4p里面place、product、primotion、priceo我们只讲一个：place,也就是渠道

　　产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点将我们渠道销售人员-尤其是初级渠道销售人员能做的。

　　二.企业市场营销渠道存在的问题及解决办法

　　1.企业 应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道 政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育更适合企业发展的厂商关系。

　　2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

　　3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理 水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

　　4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商 的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

　　5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

　　6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本更低化。

　　7.任何一个新产品的成功入市,都必须更大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。