销售渠道策略分析

　　销售渠道策略及其选择由于每个企业自身特点与所处的环境不同，因而，对销售渠道策略的选择也不同。所谓销售渠道　　策略的选择是指生产者对所共批发商和零售商数目的决策。西方企业在长期的营销实践中总结出的渠道　　策璐主要有三种普泊性分悄策略（或称广泛的销售渠道策略），选择的销售渠道策略和专营性销售渠道策略（或销售渠道策略）

　　 （一）普通性销售渠道策略

　　 这是许多日用消费品和一般原料的生产商通常采取的策略。它是指生产者广泛利用大，的批发商和零售商经销自己的产品．即运用尽可能多的分销点将产品分散出去。因为这类产品的用户在购买中侧贡干迅速而方便地满足涌要，不太盆视晶牌商标，所以生产者便运用商品的摇要的普及性．尽．扩大市场，以提供购买上的更大便利。

　　 采用普通性销售渠道　　．一般由生产者承担产品的宜传、推广工作，因为批发商和早傅商经营的同类商品很多，不可能为某一品牌的商品进行单独宜传。同附．生产者应该注意把杨销产品提供给零售商，否则它会对生产者提供的产品采取抵制态度。

　　 （二）选择性销售渠道策略

　　 这种策略是指在一定的市场上，生产企业从愿意合作的众多中间商中有选择地利用一些条件较好的批发商和零售商来销售本企业产品的一种策略。它介于普遗性销售和专营性销售两种渠道　　策略中间。这种策略．在工业品中适用于专用性强、用户比较固定、对品雌、商标比较重视的产品，这样既能适应产品需求特点，又有利于保持产品在用户中的声资。在消费品中，其适应面更大。因为普通性销公策略费用开支较高．而选择性梢公则不需要生产者在所有的镜咨点上花费很大的财务与摘力。因而，它可集中有限的力t，在整体上促进产品的销售。

　　 （三）专营性销售渠道策略

　　 指生产企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商经宫或代销其产品，实行经营的一种销售渠道　　策略。该策略通常适合消费品中的特殊品、而要提供售后服务的产品以及重要指导操作方法的机械设备。被选择的批发商或零售商往往不能再经营其他竞争者的产品。采用这种渠道　　策略有利于密切生产者与中间商的关系，有利于产品上市，缺点是一个地区仅选择一个经销商，可能会失去许多潜在顾客，如果这一象经梢商经曹不替或发生意外情况．生产者就要遭受损失。