做好餐饮渠道开发的就“餐下无敌”？

　　在当今竞争激烈的饮食市场上，只有注重深度开发餐饮产品，才能适应消费者的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。随着第三产业的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”!那对于企业而言做好更好餐饮渠道开发的就“餐下无敌”?

　　一.餐饮渠道开发五个思路

　　1.企业的定位与价值主张(position and value proposition)。企业存在的价值决定了顾客的期望，因此，企业要吸引顾客，更步就要找对这个价值。

　　2.了解顾客的经验(experience of customer)。顾客的使用经验透露出许多珍贵的讯息，一方面企业可以从中找出为顾客提供附加价值的秘诀，另方面也可从中知道顾客生命周期的改变，进而与顾客维持更长久的关系。

　　3.选择更适流程(prefer process)。企业必须不断找出自己的更适流程，也必须不停地与顾客互动，

　　龙头顾客进入这个交易的更适管道。当然，企业的更适流程对顾客来说，也必须是更适流程才有意义。

　　4.归类(segmentation)。将顾客依照不同的特性与需求做区隔、归类，提供更适当的服务，在逐渐朝向为顾客提供量身订做产品或服务迈进。

　　5.资讯(information)。 集更充分的资讯，再做更精细的解读，才能设计出更适当的流程，找出更合适顾客的产品与服务。这套步骤缺一不可，而且环环相扣，坚持下去，将让企业在顾客关系管理上「百事可乐」。

　　二.餐饮渠道开发的三个办法

　　1.借水行舟抓分销。众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要完成通过招商来完成渠道成员的布建。企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高端干红、洋酒的客户做分销配送商，中高端产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发不可收拾，2004年突破10亿元大关，2005年达到25亿元，2006年突破40个亿，2008年达到120个亿，成为中国“更罐”。

　　2.进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，餐饮品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢?一是对于酒店和AB类酒店，要通过谈判以更低的进店费来实现产品进店;二是对于中高端餐饮则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店;三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。

　　3. 有奖返盖抓店员。产品招商、进店，只是产品销售的更步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。