食用油营销策划障碍及解决策略

 　　食用油的目标消费者是家庭主妇，基于对营销策划的了解，食用油营销策划更主要的就是确定目标消费者和目标市场，于是很多商家在电视平台砸重金进行广告宣传，于是出现了食用油行业的广告传播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。

　　一.我国食用油行业营销策划的三大障碍

　　1.品牌集中度高

　　中国食用油市场有着大大小小的近百来个品牌，但是金龙鱼、福临门、鲁花、多力、盛洲前五强占据了80%左右的市场份额，品牌集中度相当之高。

　　2.大品牌表现强势

　　金龙鱼、福临门等强势品牌携品牌和资金优势进入各个食用油细分品类，高端食用油领域，金龙鱼推出了油茶籽油和橄榄油，中粮推出高端食用油品牌“滋采”，将其定位在高端食用油。在终端，两大品牌以更的排面，垄断终端资源。

　　3.“营养概念”混乱

　　食用油品牌善打“营养概念”，自从金龙鱼提出“1：1：1”的调和油概念之后，食用油市场到今天，已经充斥着太多的概念，都围绕着“健康”来打，让人眼花缭乱。长寿花主打“低饱和脂肪、低热量、零胆固醇”，“三低更健康”，意在关注心血管健康的中老年人。

　　二.从食用油品牌成功案例中寻找食用油营销策划策略

　　金龙鱼食用油的核心营销策略：

　　1.以食用调和油提升金龙鱼产品品牌，再以金龙鱼品牌拉动其它不同品类产品的销售，形成产品品牌与产品品类的良性互动;

　　2、金龙鱼食用调和油提出了倡导膳食脂肪酸比例1∶1∶1的产品传播概念，核心卖点是平衡营养更健康;

　　3、产品线完整，产品品类多。主要包括各类调和油、葵花油、玉米油、花生油、菜籽油、大豆油、山茶油、芝麻油等;

　　4、通过有针对性的价格促销，给竞争对手施加市场压力，限制竞争对手的利润空间和发展规模。

　　鲁花食用油的核心营销策略：

　　1、莱阳鲁花品牌和产品定位清晰、准确，凭借口味好迅速成为我国花生油市场的更品牌。2008年实现销售收入65.5亿元;

　　2、推出“5S纯物理压榨技术”作为品牌的核心卖点，产品富含油酸、亚油酸、维生素E，不含胆固醇;

　　3、近期鲁花又提出“少吃油，吃好油，更健康”;“香味浓，用量省，一瓶要顶两瓶用”等产品利益点。

　　福临门食用油的核心营销策略：

　　1、借助中国传统的福文化建立和传播品牌，收到非常好的效果;

　　2、推出新产品“天然谷物调和油”，这个主力产品也带动了其它品类产品的销售;

　　3、以龙头中粮集团为品牌背书，增加了福临门品牌的信任度;

　　4、产品线规划清晰，产品系列全，也促进了福临门市场占有率的提升。

　　多力食用油的核心营销策略：

　　1、上海佳格食品有限公司的多力食用油品牌定位为“葵花油顾问”;

　　2、以葵花籽油为主力产品，避开与食用油市场强势品牌的直接竞争，适时进行产品线的延伸;

　　3、2008年聘请演员蒋文丽为多力葵花油形象代言人，品牌传播口号为“健康从心开始”。

　　中小食用油企业做大市场规模的方法：

　　三.中小食用油企业只有在准确掌握食用油市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及食用油营销策划解决策略：

　　1.品牌定位是营销策划的方向

　　中小食用油企业更适合的品牌定位方向是在某个食用油品类;某个产品技术或某个产品概念方面，在食用油市场占据更或占据独特的竞争优势。

　　2.找准产品的核心消费群体

　　虽然每个人几乎每天都要吃食用油，不同年龄的家庭主妇或上班族都同样需要购买食用油。但某个食用油产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性消费者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费群体的需求。先知营销品牌提醒如果你的食用油产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求，那么结果可能会是谁也记不住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。

　　3.要了解目标消费者需求的关节点

　　不同市场定位的食用油品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对食用油产品的核心需求也存在明显的差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养;有些消费者更关注产品的品类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同样存在差异。所以食用油企业了解目标消费者对自己食用油产品需求的关节点是至关重要的。

　　4.广告口号能够触动消费者

　　广告口号是从食用油企业产品的系列卖点中更核心部分提炼出来的，并创意、归纳成更易让消费者理解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成区隔，能够触动消费者的需求和购买欲望。

　　5.产品包装设计要有策略指导

　　目前食用油品牌中，产品包装设计更好的是金龙鱼，其次是福临门。产品的包装设计不仅要有创意，而且更重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。