中小食品企业的营销策划突围之路

　　中国企业发展到现在，已经不再是企业服务与服务之间的竞争，而是品牌与品牌之间的竞争。对于中小食品企业而言，要想让企业发展壮大，就必须做好营销策划。下文先知小编就中小食品企业的营销策划来介绍下。

　　一.中小食品企业品牌营销现状及存在问题

　　1.品牌的定位相对模糊

　　品牌的定位就是通过深入了解消费者的兴趣，塑造出一个能够满足消费者需求、的标识，从而快速渗入目标顾客群的消费视觉区域，为日后持续销售的开展打下良好的基础。通常来说，公司对品牌进行精确定位，通过品牌传达产品内涵，对于消费者来说这也是公司所作出的承诺。而目前市场上的中小食品企业对于品牌的定位相对比较模糊，不能准确找准目标顾客群体。

　　2.营销观念落后，影响营销的顺利实施

　　企业想要顺利开展市场营销，必须以正确的理念做支撑。现阶段，中小型食品经营市场中，各参与企业不但规模不大，同时也缺乏必要的资金支撑。甚至多数公司在开展品牌营销时，没有顺应时代潮流的新理念做指导。老旧的营销观念认为，消费者更注重产品本身而忽视产品的品牌。在这种观念引导下的企业，可能只注重产品的生产阶段，却疏忽产品的销售过程和对于产品品牌的宣传。

　　3.缺乏对品牌的宣传传播

　　现实案例显示，能被消费者熟悉和接受品牌，无一不是经过了大量的宣传推广。许多中小食品企业被传统的“酒香不怕巷子深”等思想观念所局限，认为不需要对产品品牌进行宣传;或者企业由于自身资金实力所限，不舍得在产品的品牌宣传方面投入;或者轻视产品的包装打造，以至于产品品牌的宣传不到位，不能被广大消费者接受和信任，因此，错失了许多进入市场的机会。

　　二.中小食品企业的营销策划策略

　　中小食品企业的营销策划策略一：了解竞争对手状况

　　中小食品企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下15个部分：

　　1.竞争产品的品牌定位;

　　2.竞品的产品线规划;

　　3.竞争品牌的产品类别;

　　4.竞争品牌的产品定位;

　　5.竞品目标市场细分策略;

　　6.竞争对手的产品卖点;

　　7.竞品的品牌广告语;

　　8.竞品的包装设计策略;

　　9.竞品相关产品的价格定位;

　　10.竞品的主要销售区域;

　　11.竞品的市场进入策略;

　　12.竞品的促销策略和方式;

　　13.竞争对手的销售政策;

　　14.竞品的销售状况;

　　15.竞争对手企业的发展动态。

　　中小食品企业的营销策划策略二：进一步做市场细分

　　根据食品产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分，找到适合自己产品的特性，有较大市场需求，又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小食品企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求;也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场，满足不同类别细分市场的消费需求，更终成为一个或几个细分市场的强势品牌。

　　中小食品企业的营销策划策略三：对产品进行SWOT分析

　　所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势(Strengths)、劣势(Weakness)、机会(Opportunities)和威胁(Threats )的对比分析，进一步发现自己企业的食品产品有哪些优势，有什么劣势，市场机会在哪里，存在哪些威胁因素。目的是要发扬该食品产品的优势，克服食品产品的劣势，发现潜在的市场机会，规避市场威胁。中小食品企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己的食品产品做科学的SWOT分析，以便对自己的食品产品有一个客观的认识。

　　中小食品企业的营销策划策略四：规划清晰的产品线

　　产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小食品企业的产品线架构。简单地说就是：1。可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场，满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求;

　　2.也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的细分，同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求;

　　3.中小食品企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大产品的市场规模。

　　中小食品企业的营销策划策略五：包装是产品的脸面，口感是产品的思想

　　包装是产品的脸面，口感是产品的内在思想，就像人的思想和性格一样。消费者不管是在还是在小食品零售店，首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力，就会触动消费者尝试购买。如果产品的口感好，就会形成重复购买，这是消费者更终形成品牌忠诚的开始。

　　中小食品企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手，甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品;产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样，你的食品产品想卖不好都难。畅销产品可不能是“我很丑，但我很温柔”!

　　中小食品企业的营销策划策略六：选择适合的销售渠道

　　中小食品企业虽然可以通过部分代理商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品，但对于多数中小食品企业，特别是产品刚进入不久或刚进入食品行业不久的中小食品企业，产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁、社区小、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道(如大流通渠道等)以及电商渠道销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小食品企业做大市场规模的基础和开始。

　　中小食品企业的营销策划策略七：规划好销售管理体系

　　中小食品企业开始的时候销售人员不多，代理商数量也相对较少，市场销售区域并不特别广，但从更个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系，没有规划专业的销售管理体系，中小食品企业很难做大市场规模。

　　中小食品企业的营销策划策略八：制作精美的招商书

　　很多中小食品企业的老板都说销售状况不理想，但后来精准企划才知道这些食品企业连基本的产品招商书都没有，那产品怎么能卖的好呢?中小食品企业要找适合的产品代理商，在产品招商方面取得成功，一本制作精美，有说服力的招商书是必不可少的。

　　中小食品企业的营销策划策略九：产品促销不能间断

　　中小食品企业要想逐步做大市场规模，产品各种各样的促销活动一刻都不能停。产品的促销活动主要包括对消费者的促销活动和对经销商的促销活动两部分。首先，在自己产品所有类别的销售终端，对准产品的核心目标消费人群不间断做各种促销活动。促销活动既能有效促进产品的销售，又能有机会与目标消费者不间断的沟通，了解消费者对产品的意见和建议，通过改进产品抢先满足潜在的或逐步发生变化的消费需求。其次，对产品销售代理商和零售商的促销活动也能有力调动各级产品经销商的积极性，加快产品的流通速度，增加产品的销售规模。

　　中小食品企业的营销策划策略十：终端宣传推动销售

　　对于多数中小食品企业都没有足够的传播费用做电视广告或大型户外广告，但产品品牌传播又不能没有。中小食品企业更理想的方式就是在产品的中小型销售终端和电商渠道做产品的宣传与品牌的传播。这种宣传方式不仅能与消费者直接沟通，而且宣传费用很低，又能取得非常好的宣传效果。

　　中小食品企业的营销策划策略十一：做中小型终端的强势品牌

　　中小食品企业的绝大多数产品都适合在中小型的连锁、社区小、学校周边的小食品店以及电商渠道销售。所以中小食品企业可以通过在这些终端的产品展示、促销活动和产品品牌传播等宣传方式的结合，做电商销售平台和中小型终端的强势品牌，再逐步向大型商超终端渗透。

　　中小食品企业的营销策划策略十二：销售培训提升战斗力

　　不管销售队伍是大是小，不管销售人员是多是少，中小食品企业都必须有计划对销售管理人员和销售人员进行经常性的销售培训。只有这样才能不断提升销售队伍的战斗力，有效促进产品实际销量的增长。