工业产品营销策略的思路研究

 　　工业企业生产活动所创造的﹑符合于原定生产目的和用途的生产成果。按生产活动成果的形式，可分为物质产品和工业性作业。在物质产品中，按其完成程度，又可分为成品﹑半成品和在制品。那下面先知品牌就介绍下工业产品营销策略的思路研究。

　　一.工业产品营销策略思路

　　1.工业品市场营销实现的基本功能

　　工业品市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让更终消费者(客户)能够方便接触到公司的产品;其二，促使更终消费者(客户)的产生购买行为。

　　2.解决渠道覆盖的问题

　　我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其项目型销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商—— 终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者;大型工业品项目型销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。先知营销品牌介绍对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用项目型销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、网络项目型销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。

　　选对了项目型销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢?当然不是，这只是更步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里?为了实现我们的项目型销售目标，我们需要建立什么样的项目型销售网络?例如：某地市啤酒年项目型销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年项目型销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少?相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划?而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个项目型销售人员的项目型销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。

　　3.解决消费者拉动的问题

　　渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。

　　在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。先知策划解释针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。

　　在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与项目型销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。

　　对于一些自身实力薄弱的中小工业品企业，寻找与一些有丰富网络资源的工业品企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。

　　4.营销方案实施的设计

　　解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。

　　a.资源投入的设计

　　任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括项目型销售费用与市场费用，可以根据按照项目型销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期项目型销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。

　　除了应具有项目型销售与市场费用投入预算外，还必须设计工业品营销方案实施所需的组织架构、人力资源配置等。

　　b.工业品营销管理体系的设计

　　制定了详细的方案后，还需要设计相应的工业品营销管理体系来保证其实施，如：对营销方案执行情况进行定期的跟踪、反馈，工业品营销方案实施过程的督导，相应的激励考核制度等。