2024年，西鹿与先知战略达成合作，西鹿品牌隶属于英国恩比特集团有限公司，其为先知战略继服务装修辅材行业渠道品牌客户（牛辅材）之后头个装修辅材行业的产品品牌客户。值得一提的是，在今年，牛辅材与意大利西鹿签署了战略合作，作为西鹿中国总代理将西鹿产品引进、服务中国市场。

本篇文章将为你分享先知战略和西鹿合作的五大重要成果物：

1、市场调研进行品牌顶层设计，形成战略核心词和词语战略；

2、建立品牌名称和战略口号，搭建强大词语体系地基；

3、创立原型品牌财神，强大原型形象“小飞鹿”，让品牌产品价值可视化；

4、必买理由创造产品红利，以战略级单品龙头品牌初期发展；

5、招募中国地区战略合作伙伴，以强势分销渠道进军中国市场。

01

市场调研进行品牌顶层设计

形成词语战略，落地战略口号

大的成功，都是抓住了趋势。趋势的威力非常强大，每一家企业只能主动拥抱趋势，自身变革顺应趋势。看趋势，就是要深入理解行业和洞察行业的演进和变化，通俗地说就是“看大势”，主要内容是宏观环境分析和行业环境分析。

初创品牌的五个机遇判断

【趋势变化】从宏观角度，判断政治、经济、社会、技术等方面的变化与发展趋势，给行业带来什么变化。

【品类机会】从市场上存在或已经消失的品牌和品类，以及从消费者心智中判断，判断品类发展在哪个阶段，判断品类是否存在分化机会。

【市场客户】从行业看，存在着可以由企业去介入，并且把它解决的问题。从消费痛点看，消费者不得不忍受该问题。

【竞争五力】产品是需求的解决方案。判断同行业现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者的威胁、替代品的威胁、卖方的议价能力、买方的溢价能力。

【自身禀赋】向高层、中层干部、基层市场人员访谈，洞察企业的资源禀赋，有针对性地设计顶层规划，从而扬长避短。

装修辅材行业作为家装建材市场的重要组成部分，虽然市场规模巨大，但也存在一些行业痛点和消费者需求，这些问题和需求共同影响着行业的发展方向和企业的经营策略。

装修辅材行业内的4大现象：

【市场竞争激烈】装修辅材市场的进入门槛相对较低，导致市场上存在大量的竞争者，这些竞争者为了争夺市场份额，往往采取低价竞争的策略，使得行业利润空间较小。

【市场规范与标准滞后】随着辅材市场的快速发展，现有的行业规范和标准跟不上市场的发展速度，导致市场上产品良莠不齐，存在偷工减料、真假并存的现象，这不仅损害了消费者的利益，也影响了行业的健康发展。

【产业链上下游矛盾】在产业链中，上游品牌商关注品牌蜕变和资金筹措，而下游装修公司和工长对材料价格敏感，对质量要求高，辅材在装修成本中占比小，易被业主忽视，如何打通产业链上下游，实现利益一体化，是行业亟待解决的问题。

【消费者对辅材认知不足】辅材行业通常是一个低关注度的行业，消费者在日常生活中对辅材的感知度较低，只有在装修时才会主动了解辅材产品，这样的特性导致辅材品牌和产品发展较为困难。

消费者对装修的4大需求：

【对质量的高要求】消费者对辅材的质量有较高的要求，特别是在防水材料、乳胶漆材料、板材等方面，他们希望使用的产品能够保证家居的安全和耐用性。

【对品牌和产品认知的需求】随着消费者对家居生活品质的追求，他们开始更加关注辅材品牌和产品的认知，希望通过选择有品牌保障的辅材来确保装修质量。

【一站式服务的需求】消费者越来越倾向于选择能够提供一站式服务的家装公司，这种服务包括设计、人工、辅材、主材、软装、家电等，以简化装修流程，提高效率。

【透明化和安全性的需求】消费者希望辅材行业能够提供更加透明和安全的消费环境，包括产品质量的透明度和购买过程的安全性。

【对环保和健康材料的关注】随着环保意识的提升，消费者在选择辅材时更加关注产品的环保性和对健康的影响，希望能够使用对环境友好且无害健康的材料。

进军“油工材料”赛道中的“美缝”大品类

先知战略认为，要抓住机会的前提是要解决三大问题。一是如何解决社会已有问题，站在更高视角为社会解决问题；二是产品和服务的解决方案是否符合趋势，是否有红利可挖掘；三是已有的资源和能力是否与机会相匹配。

针对家装辅材对应的各个装修阶段，所常用的辅材产品主要分为水、电、木、瓦、油五大类，通过挖掘英国恩比特集团的资源禀赋，并结合调研分析，在战略层面对趋势机会进行判断和把握，让有限资源发挥效率。更终敲定，英国恩比特集团在中国市场进军装修辅材行业的【油工材料】赛道的【美缝】大品类。

想要通过战略来赚钱，就需要战略核心词

首先，没有战略就难以把握机会，是赚不了大钱的主要原因。其次，有了战略，如果不能以词语定义战略，就不能落地，也不能赚钱。因此，战略上的赚钱的招就是战略核心词。就是要以一个词或一句话清晰定义战略，才能拥有战略，也才能让战略真正可以落地。战略核心词再加上组织围绕这个词语的持续地努力，企业品牌就能够把握住机会。

从消费者原话中提炼关键词

随着装修工艺的升级，近几年家庭装修大都会选择瓷砖美缝。但在先知战略进行前期研究时，项目组发现消费端存在一个普遍问题，就是【行业语言】向【消费者认知】不传递。

瓷砖美缝产品如雨后春笋般出现，消费者如何选择呢？通过提炼消费者原话，先知战略发现，消费者的大众口语报道非常集中，中国目标群体对高质量辅材的理解为“欧洲标准”，对意大利装修风格印象为“富贵典雅”，联想到了“”生活。基于此，先知战略挖掘到了两个关键词【欧标】与【】。

锁定战略核心词和词语战略——欧标美缝

基于此，先知战略明确了该品牌的战略核心词为【欧标美缝】。

在品类分化期，开创一个细分品类，并且定义它，定义品类本质上是在定义机会，以其对接消费需求，或龙头消费需求，而“欧标美缝”正是该品牌切入细分品类的机会。

总结来说，【欧标美缝】是该品牌的战略核心词，也是开创的细分品类的词语战略。

02

建立品牌名称和战略口号

搭建强大词语体系地基

品牌没有好基因就很难做大，品牌没有好资产就很难持续赚钱。有了品牌战略以后，我们首先要解决的就是为其建立品牌的三大基因（品牌名称、战略口号、品牌LOGO）。在此段，主要讲述如何搭建强大词语体系的地基。

先知给品牌起名的五大创作标准

【标准一：听一遍就明白】例如“宝马”与“雷克萨斯”，前者听一遍就明白。可用转介绍法进行判定，把名字转述给另一个人，看转述者是否一遍就能描述清楚，听者听一遍就明白。

【标准二：看一遍就懂得】什么样的词语看一遍就能懂？唯有头脑中已有的信息，在潜意识和记忆中已经存在的信息。先有懂得，才有后面的理解和接受，然后才会有购买的发生。

【标准三：一秒钟就记住】通过二次传播才让人记住，比一次传播让人记住，就增加了一倍的成本。有了好名称，新品牌才会更快速地被人们认可和接受。

【标准四：能不能产生一个联想】在大脑的记忆功能中，对信息是分类存储的，因此，当消费者有需求时，首先想到的是产品类别，然后会关联品牌名称。如果名字能够体现品类价值，甚至是代表品类，这个名字必将一本万利。

【标准五：能不能传递一个价值】出色的品牌命名往往在易读、易记的基础上，蕴含了产品的属性，让消费者对品牌产生美好的联想。比如可口可乐，我们认为这是翻译优秀的品牌名，因为这个名字本身就能调动消费者的情绪，生动地暗示出产品给消费者带来的感受——好喝快乐。

确定品牌名称——西鹿

西：指欧美等西洋国家，西洋的。如果要用一个字表示欧美国家，除了“欧”，就是“西”，但是“西”字与“东”相对，更容易使得消费者联想到西方国家标准产品，且更符合人体发音省力原则，更适合用作品牌传播。

鹿：哺乳动物反刍类的一科。四肢细长，尾巴短，一般雄兽头上有角。象征着寓意包括美丽、爱情、健康、权利等等。

西鹿，名称简短好记，磅礴大气。易于目标受众区别于其他辅材名称的识别与认知，且会对欧洲标准的美缝品牌头衔产生心理认同感，便于累积品牌资产。

让消费者行动需要为其提供一句话

品牌产品更终目的是让消费者采取购买行动，行动则需要广告口号，也就是为其提供一句话，突破其心理防线，也就是用有节奏和韵律的句式，进入大众已有的共识秩序。能够被记住又是进入大众共识秩序的前提条件，也才能带来反复的购买行动。

至于创业者自认为的品牌格调、调性、品位等，其实都没有什么标准，都是决策者的自我喜好，很有可能与消费者的理解相差十万八千里。

先知战略口号的五大创作标准

【标准一：顾客动不动】足够打动人的必买理由词语，能让顾客采取购买行动，帮助品牌产品获客，提升获客的效率。

【标准二：销售用不用】强大词语为渠道终端销售人员，提供以必买理由为焦点的销售卖点，降低销售终端的交易成本，提升销量。

【标准三：对手痛不痛】强大词语定义企业产品的差异化价值，区隔竞争对手，就能有效减少竞争，避免价格战，让品牌和产品获得无争的市场格局。

【标准四：组织同不同】强大词语给定企业品牌发展的方向，让组织有限资源集中于战略机会点，提升组织效率，重要的是提升把握住机会的概率。

【标准五：时间永不永】压倒性的投入才能建立压倒性的优势。企业品牌资源有限，很难实现压倒性地投入。突破的路径就是在时间上实现压倒性地投入。但是，品牌词语一旦更改，就要从头开始积累，就难以建立优势。强大词语体系要实现一战而定，百年不变，品牌就能形成压倒性的优势。

确定战略口号——欧标西鹿·美缝

“欧标”和“美缝”：代表着战略核心词，代表着词语战略，代表品牌想要给消费者传递的差异化价值，代表着消费者优先选择西鹿所处细分品类的根本理由。

“西鹿”：将品牌名融入战略口号，记住口号就是记住品牌名，降低沟通成本，降低信息能量传递过程中的损耗。

“”：是目标消费群体对高质量意大利辅材认知原话中的“”，代表着欧标西鹿品牌的消费者利益，以及对使用美缝产品后的愿景与联想。

整体而言，西鹿的战略口号呈现4+4结构，其中4个字为战略核心词，2个字为品牌名，2个字为客户利益与愿景。且该口号符合先知战略口号的五大创作标准，能够打动顾客，销售可以直接使用，区隔了竞争对手，复用了企业资源，时间可用百年。总之，一个简洁的口号，往往能够胜过千言万语。

03

创立原型品牌财神，强大原型形象“小飞鹿”

让品牌产品价值可视化

原型财神的原力来自大众的知识共识、经验秩序和共同的行为模式。更大原型原力，来自强大原型的创新组合创造的戏剧性。原型组合的戏剧性，是其成为帮助品牌赚钱的品牌财神的关键点。

原型的原力来自文化的共识

原型的价值本质上是大众的一致性的共识，对一个词语、一个形象、一个节日、一个地域、一种习俗有共同的认知。原型发挥作用一方面是因其在大众中具有熟悉感，带来信任和偏好，就更容易被顾客选择；另一方面原型能够指挥人，让人行动，有指令性的价值，具有类似指挥棒和红绿灯的功能价值。更有力量的是文化原型，文化是大众的共识和契约，比如语言就是典型的文化原型，原型的原力来自文化的共识。

如果生搬硬造一个大众没有认知或没有共识的原型，就不会发挥任何作用。如果原型是抽象的，不具有自明性，不能被描述，也不会起到作用。如果原型过于复杂，不能突出品牌名或产品价值，也不会发挥作用。

强大原型形象的创作路径

创作强大原型的更短路径，简易三步骤：

一、找到强大原型，标准是大众都有认知，都已经理解和接受了的原型；

二、改造原型，以传达品牌名和品牌价值为标准，改造强大原型，使其成为品牌私有化原型；

三、成为强大原型，通过企业经营和品牌运营，把品牌私有原型变成大众公有和共有的强大原型。

西鹿强大原型形象拆解

西鹿强大原型视觉拆解=鹿动物原型+蝴蝶翅膀原型+西装领带原型

西鹿强大原型的品牌价值表达拆解=“鹿”代表名称属性+“美缝的美丽”代表行业和业态属性+“西装领带”代表西方的价值属性

西鹿强大原型的戏剧性表达：一眼看到戴着领带的鹿飞了起来

西鹿强大原型形象评价

一、在全龙头范围，人人都认识，人人都熟悉。

二、可描述，可传递，可被讨论，可以口口相传。

三、与品牌名称有着强关联，并且用视觉形象表达了西方的鹿，即西鹿。

四、“鹿”+“蝴蝶翅膀”+“西装领带”三个元素相加创造熟悉的陌生感。

五、视觉具有冲击力和戏剧性，容易被发现、被记住。

六、传递了西鹿的品牌价值，降低了传播成本。

七、可以注册，受到知识产权保护，具有独占性。

04

必买理由创造产品红利

以战略级单品龙头品牌初期发展

西鹿凭借先进的生产工艺，强大的市场实践和创新能力，以优越的产品性能，将全系美缝产品推向了一个环保的新高度，为市场提供欧标、，更优质、更环保的美缝解决方案。

有效的包装设计都是用词语定义产品名称和必买理由

产品的本质是需求解决方案，产品被购买的更重要原因是必买的理由。

产品被发现、被拿起、被购买、被转介绍的关键媒介是产品的包装设计，用强大原型放大必买理由。

【被记住】需要品牌为其提供直截了当的信号刺激，也就是更加有效的品牌基础信息，尤其是品牌名和品牌原型形象更为重要，被记住，品牌才存在，没有被记住，品牌就不存在。

【被理解】信息要明确，尤其要有逻辑，信息量要全，要用大众好理解的词语进行沟通，尤其是大众头脑中已有成熟观念的词语。

【被拿起】这个阶段更重要的就是产品包装，被拿起要求信息要突出，在终端要具有货架优势，能够从众多的竞品中跳脱出来，吸引注意，同时包装上信息要做好层级划分，从顾客远中近的不同距离，都应该能为其提供品牌产品信息。

【被购买】临门一脚，更重要的信号是产品的必买理由，这个理由是产品更终被购买的根本原因。

必买理由的五大构建原则

【原则一】购买的发生是因为必买理由，而非需求，因为解决需求的可替代产品很多；

【原则二】必买理由要基于产品本身价值挖掘，而非品类价值，因为品类价值所有竞品都有；

【原则三】产品包装要能够放大必买理由；

【原则四】必买理由需要词语精准表达，并形成易记的句式；

【原则五】原型是放大必买理由更重要的元素。

挖掘美缝剂类产品的必买理由

辨别美缝剂的优劣，主要从气味、固化时间、色泽、硬度和耐黄变性能五个角度。

【气味】刺激性气味较大，说明产品有害气体较多，影响身体健康；

【固化时间】双组份美缝剂固化时间一般在6—8小时达到中度固化为宜，冬季需延长，观察固化时间长短的化学反应，分辨产品优劣；

【色泽】美缝产品固化后是否光泽度好色泽纯正，是否具有良好的透明度也从侧面体现固化剂原材料的优劣；

【硬度】硬度方面并不是越硬越好，如铁丝般柔中带刚为佳，不仅具有铁一样的硬度且具有良好的韧性；

【耐黄变】是否黄变是对产品的一个重要考验，且需要时间的验证，普通美缝剂不具备抗黄变能力，一两年后出现黄变现象影响整体美观。

西鹿的产品优势梳理

【杰出品质】原料成分纯粹，不添加催化剂等破坏材料稳定结构。环氧树脂+改性脂环胺+气相二氧化硅+色料。产品高于行业标准，经过严格产品质量检测，确保每一瓶美缝剂都具备出色的产品性能和美观度。

【环保安全】选择环保材料，所用材料符合欧标认证、欧盟CE认证、欧盟ROHS认证、法国A+环保认证、欧盟REACH认证，让家居装修净味环保，健康永驻。

【创新技术】通过改良固化剂中的脂环胺，让环氧树脂化学分子链接更加稳定，改善材料的各方面物理性能，比如抗紫外线更耐黄变，分子密度更高，更防水和防油污渗透，使西鹿美缝剂在性能和效果上始终保持上游地位。

【色彩丰富】提供多种色彩选择，满足不同风格的装修需求，现代流行的搭配，品质优良，业主满意，有效美化家居环境。

【容易施工】产品具有良好的施工性能，压缝时间更长，一个人也可以施工，即使是非专业人士也能轻松操作。

西鹿美缝剂产品结构

西鹿星耀  西鹿靓彩  西鹿晶钻

西鹿美缝剂1个必买理由

西鹿晶钻：氢化②代 耐候30年 抗黄变

西鹿美缝剂产品包装放大必买理由

05

招募中国地区战略合作伙伴

以强势分销渠道进军中国市场

渠道是分销，考验的是组织的执行力和团队的运营效率，没有一定数量的经销商和代理商，就难以做成大生意。然而，中国市场渠道分散的特点，决定了渠道开发、渠道维护、渠道管理比拼的就是组织的执行力。

资源禀赋是决定重大决策的判断原则

西鹿作为来自英国的品牌，虽然在英国市场具有较高的品牌影响力，但是由于其是初次进入中国市场，在中国当地的分销经验严重欠缺。通过调研了解到，中国辅材市场正在面临供应链整合与平台化、市场集中度逐渐提升、技术创新与服务升级、消费者健康环保需求等变革。

资源禀赋，指企业拥有的各种生产要素，包括人力、资本、土地、技术、管理等方面。先知战略通过分析西鹿的客户结构及市场的成长性、产品线的业务组合及盈利能力，盘点企业核心能力及优劣势，战略意图及业务组合等方面，更终建议其找到一家中国总代理，从而迈出开拓市场的头一步。

西鹿合作牛辅材，渠道财源滚滚来

渠道的红利来自于新兴渠道的培育期和成长期，先知助力牛辅材进行了商业模式创新，重新设计上下游供应商、购买者、竞争者、社会利益相关方的关系，因此对于装修行业的产品品牌商而言，牛辅材的分销渠道具有红利优势，合作利好于双方。此外，牛辅材作为渠道品牌，它的欧标成套辅材理念，与西鹿的欧标美缝战略不谋而合。因此，西鹿在2024年，便选择与牛辅材这一中国辅材产品领军品牌进行了战略合作，牛辅材成为了西鹿中国地区总代理商，目前，正在快速拓展中国市场，已初见起色。

全文总结

2024年，英国恩比特集团有限公司与先知战略达成合作，从0到1构建了西鹿品牌，助力其开拓中国市场。

先知战略和西鹿合作的五大重要成果物回顾：

1、市场调研进行品牌顶层设计，形成战略核心词和词语战略；

2、建立品牌名称和战略口号，搭建强大词语体系地基；

3、创立原型品牌财神，强大原型形象“小飞鹿”，让品牌产品价值可视化；

4、必买理由创造产品红利，以战略级单品龙头品牌初期发展；

5、招募中国地区战略合作伙伴，以强势分销渠道进军中国市场。

西鹿未来关键营销动作规划：

未来，西鹿将深入中国辅材市场。以西鹿星耀为战略级产品的起点，一方面，持续举办终端生动化活动，培育工长对美缝系列产品使用习惯，并逐步将主推产品升级到靓彩以及晶钻系列。另一方面，继续盘点与增值品牌五大资产（强大词语体系、强大原型系统、产品创新组合、品牌文化知识、品牌被度），让装修公司和终端消费者认知和指名购买西鹿产品。总而言之，西鹿将以欧标美缝为战略核心词，做大做强该品类，为更多的终端消费者带来欧标，更优质、更环保的美缝解决方案！

更多成果落地，敬请期待！