定位理论：商品教育式的钻石定位理论

　　钻石代表着爱情，是很长时间形成的固有认知。因此，对于钻石企业来说，通过商品教育告知消费者商品代表着什么，是企业采取定位理论的高明之处。本文我们就钻石企业的商品教育定位理论来和大家分享下。

　　说起钻石你不得不想起戴比尔斯，它把我们日常生活中常见的“碳”变成了象征爱情、价格高昂的钻石爱情象征。本文我们就钻石定位理论来共同学习下。

　　一.重新定位：钻石=爱情

　　很长一段时间里，钻石只是有身份、有地位的人才能具有的装饰品，随着钻石产品数量的增多，为了改变这种格局，戴比尔斯对钻石进行了定位，满足了很多人的欲望与需求。

　　有买有卖，对于钻石产品来说也是同理，为了避免这种情况的出现，稳定住钻石的价格，神通广大的戴比尔斯催生了这个龙头不要脸的组合，那就是把爱情同钻石紧紧结合在一起。

　　因为钻石=美好+永恒，而爱情=美好+永恒，所以，钻石=爱情。

　　1938年以后，戴比尔斯的实际控制者奥本海默家族花费了巨额的广告费用开始打造所谓的“钻石文化”。宣称坚硬的钻石象征的正是忠贞不渝的爱情，而只有钻石才是各地都接受的订婚礼物。通过各种手段铺天盖地的广告，强化钻石和美好爱情的联系。婚纱照上新娘身着美丽的婚纱，一脸幸福的微笑，手上的钻戒闪瞎大家的眼。

　　1950年，戴比尔斯更提出了丧心病狂的广告语，“A DIAMOND IS FOREVER”,钻石恒久远，一颗永流传。通过这个营销，戴尔比斯一石三鸟。

　　正是由于如此，虽然钻石不断开采至今已经有五亿克拉，但在整体上还是求过于供，价格扶摇直上，因为只有戴比尔斯才能够卖钻石。你以为戴比尔斯的营销到这就算完结了吗，那这未免太小看它，戴比尔斯还能够根据市场局势改动营销，再经过营销反控市场。

　　二.发展品类：让钻戒跟惊喜结合

　　上世纪八十年代，前苏联发现一座更大的钻石矿，大量碎钻供应于世面。戴比尔斯吓得尿了裤子，马上同苏联订立价格同盟。另一方面，为了不让钻石掉身价，营销广告顺势转向，强调碎钻一样，钻石虽小依然代表的爱情。钻石的珍贵不是看大小，而是看做工和切面，于是又炮制了大量行业的标准，如今你去柜台上听服务员向你扔出什么净度4C等专业术语，跟睁眼说瞎话的售楼小姐没什么两样。随后，钻石也彻底征服了底层，大的好的卖给富人，碎的小的卖给穷人。

　　一方面，她们对首饰有着天然的占有欲，一方面又认为主动讨取会带来良心的负罪感。所以戴比尔斯的广告在八十年代又开端着重钻戒应该跟惊喜结合。一个男人静静买了钻戒，在一个精心安排的场合忽然送出，这才是极大程度上化解女人的矛盾心思，一方面她们具有钻戒带来的极度高兴，一方面又坚持了女人的纯真。多少年来，钻石已经逐渐绑架了消费它的人们。