酒水营销定位策划及策略

　　酒水是酒类和水类的统称，可指酒、水、饮料等液体可饮用的水，用来招待客人的液体。此词主要应用于餐饮界。酒水行业即不是朝阳产业但也不是夕阳产业，刚需永远存在，问题是企业应该怎样去挖掘。那下文先知品牌就酒水营销定位策划及策略来介绍一下。

　　一.中低端酒水营销策划的需要思考的方向

　　1.中低端酒水的战略定位

　　中低端酒水在各个区域市场成功案例众多，但能够做大做强的品牌却，我们在参加沈阳糖酒会时举办了一个东北白酒品牌论坛，有一个比较准确的观点，就是各个中低端酒水品牌只想着卖酒，有一种“逢山开路，遇水架桥”的短暂性思维，这种缺乏长期战略思维的短视营销行为只能是低级别的维持生存状态。

　　因此，对于中低端酒水来讲，如果按照上述思路运营，也只能“泯然众人矣”。显然，清晰准确的战略定位是中低端酒水必须要思考清楚的。通常来讲，市场份额战略、品牌运营战略、利润导向战略是中低端白酒成功企业主要奉行的战略，如中低端白酒的代表品牌老村长就是这样的战略的成功典范。

　　2.中低端酒水的产品定位

　　中低端酒水要给酒水消费者一个什么样的印象?中低端酒水要给白酒消费者一个什么样的价值认知印象?有两个方面的思考供参考。

　　低端升级版：所谓低端升级版，就是在众多以价格战洗礼之下形成的中低端酒水产品中实现升级，走出酒水消费者对于特定级别酒水的价格认知。

　　中端价值版：所谓中端价值版，是指通过将主推的中端酒水下拉以进行超额消费价值定位，使消费者花费比同等酒水相对较少的价格购买到同等白酒产品。

　　3.中低端白酒的区域精准运营

　　由于中低端酒水采取步步为营的市场份额战略，在进行充分的市场调研的基础之上，全面摸清餐饮终端、烟酒店、食杂店、商超等不同渠道的每一家白酒营销基本情况后，进行精细化分类，按照不同渠道的不同分类进行精准化市场营销运营，为不同渠道的不同分类的终端制定详细的独特的促销计划和促销方案，使方案精准到同类消费者的心理，使计划得以精准落实毫无浪费，这样的精准运营计划可以保证中低端白酒的运营成本支出缩减20%左右，极大提升竞争优势。

　　二.酒水营销策划五大策略

　　1. 电话营销

　　电话营销，电话送酒是一种崭新的营销模式，能让客人体验到“尊贵享受”的价值。

　　酒店消费酒水的高昂花费，衍生了“自带酒水”的这一消费模式。但是很多消费者认为自带酒水形象不好，请客吃饭时总觉得面子上过不去，尤其是在酒店当面告知“自带酒水”增收服务费时，请客的人往往会比较尴尬。而通过电话订购送酒，不但可以避免尴尬，还能体现为客人量身定做的“尊贵感”，增加“消费乐趣”以及“酒桌谈资”。 这种创新的直销渠道，比较适合中高端葡萄酒、白酒、黄酒以及功能性保健酒。

　　2.网络营销

　　相对于传统营销方式，网络营销以其投入低、见效快、不受时间和地域限制等一系列的优势赢得了范围内绝大多数企业的青睐。它使广告主的率有史以来出现了革命性的提升。国外一份调查显示，企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5～8倍。

　　3.口碑营销

　　口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

　　4.会员营销

　　会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现更大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促销时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。

　　5.娱乐营销

　　我们从来都不缺乏消费者，缺乏的是激起消费者购买欲望的手段。中国的酒桌文化源远流长，但娱乐文化永远是主题。如果酒水企业能够创造出一种新鲜、娱乐的喝酒方式，不但能给消费者带来一种别样的体验，还能创造出一种崭新的营销手段，并为自己带来可观的利润。