白酒营销策划的误区及分析

 　　白酒营销策划的误区及分析

　　一.酒水营销5大误区

　　1.中低档白酒不需要品牌

　　品牌体现附加值，建设品牌是为卖高价。中低档酒价格本来就低，无需做品牌。

　　2.历史文化就是品牌文化

　　中国白酒多讲历史文化作为品牌文化，哪怕是虚拟的历史文化。白酒无历史就无文化。

　　3.酒水营销就是资源比拼

　　拥有无限资源自然好做营销，但只靠烧钱的营销不是好营销。真正的营销是对企业既有综合资源的更大化利用，花小钱办大事的才是真正的营销。目前的酒水营销被严重的误导!

　　4.中小型酒企将成批死亡

　　白酒产能严重过剩，中大企业都将市场重心下移，未来的中小型白酒企业绝大部分将推出市场，成批死亡。

　　5.酒互联网+主要是平台开店

　　酒水互联网+，目前主要是在天猫、京东等平台，或者和酒仙网开店合作，或者选择1919类的o2o供应链合作平台，至多在就是做做互联网广告或产品定制，别无他法，而且互联网对酒水来说是无主流的。

　　二.中低端白酒营销策划的几点思考

　　1.中低端白酒的战略定位

　　中低端白酒在各个区域市场成功案例众多，但能够做大做强的品牌却，先知营销品牌介绍，在酒水行业，就是各个中低端白酒品牌只想着卖酒，有一种“逢山开路，遇水架桥”的短暂性思维，这种缺乏长期战略思维的短视营销行为只能是低级别的维持生存状态。

　　因此，对于中低端白酒来讲，如果按照上述思路运营，也只能“泯然众人矣”。显然，清晰准确的战略定位是中低端白酒必须要思考清楚的。通常来讲，市场份额战略、品牌运营战略、利润导向战略是中低端白酒成功企业主要奉行的战略，如中低端白酒的代表品牌老村长就是这样的战略的成功典范。

　　综合分析，我们认为，中低端白酒酒在目前的市场格局下走市场份额战略为上。原因有二：一是在市场拓展上，企业实施市场份额战略，就要牺牲掉一部分企业自身的利润，来鼓励和支持经销商及终端商积极协助企业进行市场拓展，这就是我们常说的渠道为王终端为王;二是产品在松原市场发力，必然会引起竞争对手的反击，企业必须有足够的心理准备来应对这种反击，拿出一部分人财物资源做为对抗竞争对手的“枪支弹药”非常必要。

　　鉴于中低端白酒的市场份额战略定位，企业市场运营的目标就是集中优势资源迅速占领松原中低端白酒市场，在市场份额上不断寻求突破，直至取得更地位。在后续的营销执行计划制定上，就要围绕着这个目标来制定战略执行计划。

　　2.中低端白酒的产品定位

　　中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的印象?中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的价值认知印象?有两个方面的思考供参考。

　　低端升级版：所谓低端升级版，就是在众多以价格战洗礼之下形成的中低端白酒产品中实现升级，走出白酒消费者对于特定级别白酒的价格认知。

　　中端价值版：所谓中端价值版，是指通过将主推的中端白酒下拉以进行超额消费价值定位，使消费者花费比同等白酒相对较少的价格购买到同等白酒产品。

　　3.中低端白酒的区域精准运营

　　由于中低端白酒采取步步为营的市场份额战略，在进行充分的市场调研的基础之上，全面摸清餐饮终端、烟酒店、食杂店、商超等不同渠道的每一家白酒营销基本情况后，进行精细化分类，按照不同渠道的不同分类进行精准化市场营销运营，为不同渠道的不同分类的终端制定详细的独特的促销计划和促销方案，使方案精准到同类消费者的心理，使计划得以精准落实毫无浪费，这样的精准运营计划可以保证中低端白酒的运营成本支出缩减20%左右，极大提升竞争优势。

　　三.中低端白酒成功营销的品牌

　　金六福：企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要我们去炒作一个概念，创造一种时尚，龙头一种潮流。“金六福”--“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，运气就是这么好”。难道过上好日子就得喝金六福酒?当然不是，但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中，着实打了一个漂亮的概念牌。

　　浏阳河：一位伟人，一条名河，一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人--名歌--名河，事实上名人精神才是品牌文化价值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的载体。“蕴旭日东升，酿五粮新贵”“浏阳河酒，的酒”，利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言，突出个性与品位。

　　水井坊：将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合，很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出，并且与商务消费文化非常吻合，所以很快就得到了市场的认可，迅速成为高端市场的一颗刺眼明星，创造了一个白酒业的品牌神话。

　　金士力：倡导“现代白酒”新概念。“金士力”在酒界一亮相，就一反业界贴牌成风的潮流。据悉，金士力集团已在国酒之都、赤水河畔茅台镇斥资1。38亿元打造生产酿造基地，成为仅次于茅台的大酿酒企业。“水乃酒之源，酒乃水之魂”，在急功近利的当今社会，在动不动就称“王”称“帝”的白酒行业，金士力不为眼前利益所动，坚定走质量路线，显然是从要把做酒当成长线来考虑的。依托天士力集团强大的现代化科研力量，利用国际更的超临界萃取技术，从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒，不仅把传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至“趋零标准”，而且又催化了酒汁的老熟：酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰，可以说，这在目前的白酒界是相当超前的。