产品促销活动策划方案

　　产品促销是企业拓展市场的主要手段。促销是一种艺术性很强的工作，就像音乐家创作歌曲，没有创新也就没有艺术。产品促销活动若没有新意，也很难产生好的效应。那么一个理想的产品促销活动策划方案应该是怎样的呢？接下来，先知品牌营销策划公司就来给大家简要的说明一下。

　　 产品促销活动策划方案：

　　 在进行促销活动策划时，首先应当考虑的是组织促销活动所期望达到的促销效应。实际上，各种促销活动，其直接的目标并不是完全一样的，差别在于其要根据目标市场的不同情况，通过不同途径来激发消费者的购买欲望。如有的促销活动主要是为了增加消费者同产品的接触机会，来促进产品的销售；有的促销活动是通过提高消费者对产品的认知程度，来促进产品的销售；还有的促销活动是通过改变消费者的效用观念．来促进产品的销售。

　　 在消费者对企业的产品很不熟悉、市场度较低的情况下，促销活动的直接效应可能就是期望增加消费者对产品的接触机会。因为只有接触了企业的产品，才有可能了解企业产品，进而购买企业产品．企业可以通过集中展销的方式展示企业的全部产品，也可以通过派送样品的方式让消费者直接使用产品。上海某洗涤用品公司在推出一种新型洗衣粉时，投放了近百万的促销费用，向差不多三分之一的上海市民家庭派送了该公司的新产品样品，结果很快打开了市场。

　　 在消费者对某种产品了解不深或存在疑虑的情况下，促销的直接效应可能就是提高对产品的认知程度，通过对产品认知度的加深，来促使产品销量的不断增加。如当国产彩电刚刚问世时，由于人们对国产电视的质量有偏见．总认为是进口的彩电质量较好，因此国产彩电的销售量总上不来。上海某彩电生产厂在一次展销会上将自己的产品和一批进口产品一起陈列在同一个展台上，将机身和品牌全部隐去，只露出荧屏，放映电视节目，然后让参观者对各个电视机的画面质量进行评比。结果是该厂生产的国产彩电得分更高，从而使消费者改变了国产彩电质量不好的偏见，该厂的彩电销售量明显上升。

　　 在消费者对产品的购买欲望不强或认为价格过高的情况下，改变消费者对产品的效用观念也许会成为促销的直接效应。价格与效用是消费者选购商品的两大参照因素。一般情况下，当消费者认为产品的效用大于价格，无论价格多高，他也会购买；而当消费者认为产品的价格大于效用，尽管便宜，他也不会问津。然而，消费者的价格效用比并非一成不变的，这取决于消费者对产品效用认识的变化．如果通过一定的促销宣传活动，使消费者对某种他原先认为不值得购买的产品的效用有了新的认识，他就可能会产生购买欲望。如家用稳压器，有不少人认为可有可无，花几百元钱购买不太值得。而企业通过促销宣传，向目标受众展示了一系列因电压不稳而造成价值昂贵的家用电器损坏的实例，就会使得很多人引起警觉，产生“不怕一万，只怕万一”的心理，而感到花几百元钱买一个家用稳压器是很值得的。

　　 促销活动是多方面的，这里我们从商品展示、营业推广、广告宣传和公共关系等几个方面来探讨促销活动策划问题。

　　 1、商品展示策略：

　　 商品展示是为了增加商品同消费者之间的接触机会，它主要有展览展示和商场展示两种方式。

　　 展览展示是在短期内对商品优势的集中呈现，通常容易取得较好的促销效果．从策划角度讲，首先应当选择较好的展示机会，对于一些重要的、对企业的产品声誉提高具有重要影响的展览会或博览会一定要抓住不放，争取参展。如扬州领带厂生产的真丝工艺领带，别致新颖，但因是乡镇小厂，一直未能打开市场。当某厂长了解到北京要举行一个层次较高的国际博览会时，就主动提出，向博览会的工作人员每人赠两条真丝工艺领带，的要求是工作人员在博览会期间要戴他们的领带。博览会答应了他们的要求，结果扬州领带厂的产品就成了博览会上不设展台的展品，而且十分引人注目，一些客商追着打听领带的生产企业是谁，从而给扬州领带厂带来了一大批订单，产品很快变得供不应求。其次在展览会中，应注意用各种方法突出自己产品的形象，如精心设计陈列场地，充分准备介绍资料，以及热情耐心地现场介绍等等。适当的小赠品往往也是引起注意的很好方法。某企业在一次参展中，展室被安排在楼上一个不起眼的角落．很难引起观众的注意。该企业的策划人员便在展览会开始前，在进门的大厅中撒下了许多彩色的塑料牌子．展览会开始时，人们一进门便好奇地捡起了这些牌子，只见上面写着：“请到楼上xx展台，您将会得到意想不到的收获。”

　　 结果大部分参观者都来到了这一展台，得到的虽然只是一份小小的蹭品，但同时也了解了该企业的特点及其主要产品。

　　 商场展示要符合一般的展示规律。如果要显示产品的档次和身价，商品的展示就不宜过密。如时装必须突出陈列，而不能同各种服装挤在一起；如果希望强调商品的大众化、实惠性，商品展示就可以密一些、挤一些，甚至可以将一些折价优惠的服装散乱地堆放在一起，让顾客自由地挑选，以增加其“沙里淘金”、“山中觅宝”的心理。在特定的时期内将某一种类或某一品牌的商品在商场的突出位置集中陈列，则有可能形成强烈的展示效应。若能根据季节和环境的变化，经常更换这一特定位置的商品种类，就有可能使这一位置成为消费者更为注目的地方，从而形成良好的促销效应。

　　 2、营业推广策略：

　　 营业推广是在特定的时期内用一些超常规的方法来促进产品的销售，其产生效应的基础是引起人们的充分注意和强烈的购买欲望，因此，在策划时必须注意消费者的接受心理。某家企业生产了一种新的头饰，产品体积小，放在柜台里很不起眼，销含量不大。

　　 为了提高销量，该企业决定采用赠送样品的方法来进行促销，他们在主要的商业街上设了一个摊，将一批样品赠送给过路的、衣着时髦的女孩。因为他们知道这些姑娘在穿着打扮上总是潮流的，她们的衣着服饰，会在市场上起示范作用。果然，当那些时髦姑娘好奇地将头饰戴了起来，招摇过市时，这一头饰很快就流行了起来。那些小贩们也因看到时髦姑娘戴了这样的头饰，于是纷纷抢着向厂家订货。该头饰的销售很快就得到了增长。该企业就是由于掌握了时尚品的流行规律，策划才取得了成功。

　　 3、广告宣传策略：

　　 广告宣传要达到理想的目标必须要进行认真的策划，这是由于广告的宣传效果有其特殊性，一两次广告不会马上在受众中产生明显的效果，必须要通过一系列相互连贯的广告，才能一步步引导消费者对企业及其产品建立深刻印象。如在产品刚入市时，应当首先宣传产品的品牌，让消费者能对产品有一个初步的印象。首先宣传品牌的原因是由于只有先让消费者在标志识别上对产品有一个认识，他们才可能在以后有关信息的搜集上围绕明确的目标；待消费者对产品品牌已有认识之后，则应进一步对产品的品牌特征进行宣传，以使消费者能对产品有更加深刻的印象，而当产品开始在市场上畅销，竞争者介入同类产品的产销活动之后，竞争性的广告就会变得很重要；当产品进入成熟期，市场趋于饱和时，又应通过扩销性的广告来进一步维持和扩大产品的销量。这一步接一步的广告，必须通过统一连贯的策划活动才能取得预期的效果。

　　 4、公关关系策略：

　　 公共关系是以能产生强烈新闻效应的公共关系活动来扩大产品的影响。由于公共关系不像广告，不能以付酬的方式来左右新闻媒介，而只有设法提高公共关系活动的新闻价值，才能吸引新闻媒介的注意并主动进行报道，因此，必须通过精心的组织与策划来实现这一目的．1989年在北京正式开业的长城饭店是中美合资兴建的五宾馆，开张之后，其面临的就是如何在海内外扩大影响、招徕客源的问题。原先他们打算在香港的报纸上做广告，一打听，广告费高得惊人，无法承受，于是他们就决定通过新闻报道的形式来扩大自身的影响．不久．美国的里根总统正式访华，长城饭店决定凭借中美合资企业的优势，争取将里根的答谢宴会放到长城饭店来举行，以此来扩大长城饭店的影响。为达到这一目的，他们进行了周密的策划和积极的活动，更后终于取得了有关方面的同意，将里根的答谢宴会定在长城饭店。此一举措，引来了龙头各地的记者，他们用各种文字和语言向龙头发出了同一个信息：“现在我们在中国北京长城饭店，实况转播美国总统里根答谢宴会的实况……”长城饭店的名声因此而飞向龙头各地，而且其声誉也因里根总统在此举行答谢宴会而大大提高．这一活动成功的原因就在于长城饭店的公关人员懂得如何去迎合新闻界的需要，通过自身的策划和实践，制造出具有强烈新闻色彩的事件，这样就能使新闻媒介主动地对么业进行正面或侧面的报道和宣传，公共关系宜传的特殊意义还在于由于新闻报道是一种客观的报道，是“让人家说自己好”，所以更容易在目标受众中产生积极的效应。

　　 产品促销活动策划是一种艺术，需要有特定的技巧和手法．

　　 产品促销活动策划技巧：

　　 技巧之一是抓住舆论中心：

　　 舆论中心就是在某一特定的时期内，广大公众所关注的社会热点问题。如政怡变革、经济波动、战争灾难、社会事件、奇闻轶事、体育比赛等等都可能成为社会所关注的舆论中心。由于舆论中心是公众目光集聚的焦点，如果企业能通过一定的策划，将其促销活动同社会舆论中心联系起来，马上就能使该促销活动产生强大的社会效应。如我国的田径劲旅“马家军”的几员女将，接连在重大的国际田径比赛中夺冠获奖，国人无不为之自豪，一时产生了重大的社会影响。于是，“中华鳌精”的生产企业借此策划了大规模的促销宣传活动，让“马家军”的教练和运动员现身说法，从而使“中华鳌精”成为市场的产品．在善于将时机变为的商家眼中．战争也是宣传企业的极好时机。“海湾战争”爆发以后，美国的一些企业纷纷利用这一全龙头为之注目的热点大作宣传。“可口可乐”等饮料公司将运货车直接开到了沙漠战场，在电视新闻中，美国士兵痛饮“可口可乐”的镜头不时出现。一家生产高尔夫运动器械的公司，专门开发了一种沙漠高尔夫球、将成千上万的高尔夫球棒和高尔夫球送到了前线，同时也把该公司的影响扩展到了全龙头。当然，利用舆论中心，不能牵强附会，必须与企业的产品或特点有机地联系在一起，这样才能给人们留下深刻的印象。

　　 技巧之二是产生独特的创意：

　　 促销宣传活动能否产生巨大的效应，还在于它是否具有独特的创意。有时整个促销策划的成功可能就在于其中有一两个特别能使人感到意外的“兴奋点”，给人以意料之外，情理之中的感觉，从而产生强大的艺术感染力。如，一句广告语“今年二十，明年十八”，看似荒谬，仔细想来却耐人寻味。其巧妙地点出了化妆品能使人显得更加年轻这一主题，而形式上却给人们一种出乎意料的感觉，从而使这句广告语很快在社会上得以流传。美国某公司在一次国际博览会上的促销创意也是颇有新意的。他们在博览会上推出一招，那就是鼓励参观者亲自动手、操作和使用他们的更新产品．面对那些瑞新的汽车样品和通讯设备，很多人不敢轻举妄动，怕一不小心，将其损坏。该公司宣布：凡参观者操作和使用本公司产品，损坏者可获得一定的奖励。这一“损坏有奖”的招数一出，令人大为展惊，不仅打消了参观者的顾虑，使尽可能多的人通过对产品的亲自操作体验获得了更性的认识，而且由于“损坏有奖”的承诺，使人们建立了对该公司产品质量的信心，大大提高了公司和产品的声誉，从而使该公司在此次博览会上获得了巨大的成功．采用创新技巧的关键是不要去模仿人们已经有过的创意。因为在大多数情况下，人们只会对首创性的活动产生强烈兴趣，对此后的同类活动兴趣就会迅速递减。另外要注意的是，创意应当符合情况，并重诺守信，做不到的事，不能在促销创意中任意许诺．

　　 技巧之三是吸引受众参与：

　　 一些成功的促销活动策划方案往往注意到使消费者本身能加入到活动中来。因为消费者的参与，一方面能使参与者获得直接的感受，加深对企业及产品的印象；另一方面，由消费者参与的促销活动，能使广大社会公众感到更为亲切可信，从而使促销的效果更为明显。上海某纺织厂在推广其新产品“圈圈绒”的过程中，也搞过一次以消费者参与为主的成功的促销活动．当该厂从德国引进生产“圈圈绒”的机械之后，对该产品能否在国内市场打开销路并无十分把握。因为随着生活节奏加快，编织毛衣已不像以前那样普遍，而且大多数人对圈圈绒的编织效果并不了解。于是该纺织厂决定不采用通常的宣传方法，而策划组织了一次别开生面的“千人编织大赛”。在报纸上登出广告，吸引社会各界的业余编织能手参加“圈圈绒”编织大赛，并邀请着名顾问组成评委，对优秀作品给予重奖，从获奖作品中选出一批富有魅力的产品投入批量生产。消息一出，引起轰动，报名参赛者多达3000多人。销售“圈圈绒”的门市部前排起了长队。竞赛的结果十分喜人，一大批由“圈圈绒”编结而成的新颖精美的新款毛衣令编织行家和广大公众目不暇接，大饱眼福，好几家编织工厂从中选出了满意的款式，投入了批量生产。成千上万的编织爱好者走进圈圈绒商店，寻觅各种色彩的“圈圈绒”，圈圈绒毛衣一时竟成了上海滩的流行服饰．这说明受众的参与，其促销的能量是很大的。

　　 技巧之四是提供附加利益：

　　 花费同样的代价，获得超额的利益，对消费者的吸引力无疑是很大的。有不少企业都会以折价让利、有奖销售、无偿服务等手法来吸引目标市场，扩大产品销量。然而，要在提供附加利益方法上真正能产生影响并不是很容易的，也需要进行认真的策划。“四川路上试穿鞋”的促销实例就是一次很有影响的，以提供附加利益―“试穿费”为特征的成功促销活动。

　　 在一般的提供附加利益（如售后服务）方面，若能注意抓住适当的个例，把事情做好，也可能产生深远的影响。如瑞典的卡隆门公司原来只是一家经营家用电器的小公司，经营状况并不好。他们从加强服务方面着手，提出该公司销出产品，免费保修．承诺作出不久，一个特例便出现了．一位家庭主妇拿了一个卡隆门公司27年前出售的电熨斗来要求维修．卡隆门公司认为这是一个机会，尽管难度很大，但仍然帮她修好了，并在这位太太前来取货时，对她热情地说：“你的电熨斗已经修好了，不用付钱，顺便告诉你，这种熨斗已有十多年不生产了，现在流行自动蒸汽电熨斗，欢迎您下次光顾。”这位家庭主妇惊喜之余，将这件事告诉了左邻右舍，并很快传开。卡隆门公司“保修”的声誉真正树立起来了，其产品很快成为畅销产品。就连这位太太也在不久之后，前来选购了新式的电熨斗和其他家用电器。既然答应的事就一定要做到，这是提供附加利益的促销策划中更为重要的要求，否则就会使效果适得其反．上海电视机商店就很注意这一点，他们在承诺为购买大屏幕彩电的顾客送货上门以后，碰到的一大难题是送货车来不及送，结果有的顾客就因送货太晚而放弃购买。为了确保信誉，上海电视机商店就公开承诺：“若本店因送货车周转不及而不能马上送货的情况下，顾客可自找出租车将货运回，并凭电视机发票在规定时间内向本商店报销。”此举一出，“送货上门”的承诺真正做到了，全部可以在当天兑现，从而使该店的电视机销量名列榜首。

　　 总之，促销活动策划一要靠创意，二要靠组织，三要靠真实。

　　 只有精心策划、认真实施、重诺守信的促销活动才能取得国满的成功，才能为企业的市场拓展做出贡献。

　　 以上就是先知品牌活动策划公司给大家整理的产品促销活动策划方案，希望能够给大家带来帮助。如果您有产品促销方面的需求，您可以拨打先知品牌战略咨询热线：010-56018888  4006-099-888  我们定将竭诚为您服务！