影响会展项目策划的四大主因

　　 影响会展项目策划的四大主因：

　　项目策划的难易与展览项目的新旧相关。所谓旧的展览项目是连续参加或者连续举办的展览会在这种情况下，策划过程可以比较简单在经济发达国家，许多展出者每年要组织数个到数百个展出项目，展出项目中2/3以上是相对固定的项目，即“旧”项目这一方面体现展出者政策和战略的连续性．另一方面也反映出这些展出项目合适、效果好、对于这些项目．展出者无需再作决策，而只需在局部或细节上作调整但是对于初次展出的项目，即“新”项目，展出者应当充分调研．全面考虑．慎重选择由于上述原因以及托他原因，各单位在做展出决定时程序不尽相同但是无论如何，展出者都应该加强会展项月决策的科学性，避免盲目性虽然做展出决定的方式、方法各不相同，但其依据是大致相同的在一般情况下．展出者应当考虑至少4个方面的因素：内部有无发展、外部何处市场有潜力、应该使川何种营销手段、内部有多少资源可以利用：在综合考虑这4个方面因素的基础上再做决定影响。

　　会展决策的要素：

　　 （一）营销需要

　　这是展出决定所需考虑的更个因素，也是其根本原因。这一步解决“为什么要展出”的问题营销需要所涉及的方面包括展出者经营宗旨、经营方针、经营作风、经营战略、所处行业、所经营的产品或服务等等这里提到的营销需要是指展出者的内部需要：这个展出者可以是政府部门、贸促机构、行业协会等，其内部需要是指相应的经济或者行业发展需要；展出者可以是企业，其内部需要是指企业的经营发展需要但是，作为展出者从营销需要角度应考虑以下因素：

　　 1、经营宗旨、方针和经营作风

　　企业在做出决定时首先应考虑本身的经营宗旨和经营方针，考虑中长期的发展方向．以明确自身需要企业根据经营情况可以大致分为发展峨、维持型和衰退型。市场是企业的生命线．因此，发展刑企业多数在努力占领更大的市场份额；衰退型企业则在慢慢退出市场；而维持型企业则在努力保住市场份额展览是企业普退使用的开拓市场、维护市场的手段，因而发展型企业会有更多的展出决定工作．而衰退划企业较少有展出决定工作．维持该企业则介于两者之间企业决策层的经营作风也可以作为考虑因素之一。经营作风并不是一种内部需要．似是它却体现在企业经营管理各个方面，包括展出工作。先知品牌策划公司认为，企业经营实际上是相当复杂的，不可能只有一种发展模式．可以进攻．也可以防守。二者都可能取得成功因此在做展出决定和展览工作时．考虑决策层的经营作风有利于保持整个企业的经营管理工作协调一致。

　　在这样的情况下．进攻性强的决策层多采取主动出击的战略，通过展览、广告等方式明争市场；保守性的决策层多采取防御战略．避免正面厮杀．通过广告、公关等方式暗抢市场。

　　这就造成了不同的展览需求口通过这一层次的考虑，展出者应当得出是否有展出需要的结论

　　 2．营销战略

　　营销战略是企业做出决定的主要依据，营销战略是关系到企业经营、发展等有关全局工作的方向和部署典型的营销战略。有市场进人、市场发展、市场渗透等市场进人也被称为市场考察．这是进人市场的更步。展览是了解市场潜力的更好、更实川的方式似是．在市场进人或市场考察阶段，企业并不需要做大规模的展出工作另外．由于展出需要一定的人力和财力，中小企业可能采取其他低成本的方式开展市场考察或市场进入工作市场发展战略多用于新产品、新市场在这一阶段，展出工作量会增加，因此可能有较大量的展出决定工作市场渗透战略多用于市场萎缩或面临激烈竟争时，企业作为防卫可能采取多元化、兼并等行动这些行动常导致展出决定．通过这一层次的考虑．展出者应该大致了解自己有多大程度和多大规模的展出需要，

　　 3. 行业和产品

　　行业情况也是考虑展出的重要因素新兴行业，或称朝阳行业，是正在发展的行业．其市场规模在或快或慢地扩大，因此在新兴行业甲的企业大多考虑采取积极抢占、努力扩大市场份额的战略。这就可能需要做大量的展出工作夕阳行业是姜缩的行业，绝大部分夕阳行业更终会走向消失，少部分可能进人边角市场勉强存在。无论如何．在夕阳行业中的企业应当考虑转行．而不是浪费财力、精力做无谓的挣扎。这就需要缩小展出工作规模，甚至不再做展出工作，先知品牌认为，产品也是考虑展出决定的重要因素。除了市场份额因家之外，产品本身都只有生命周明，即进入、成长、成熟、饱和、衰退5个阶段：展出效率与产品周期之间存在着一定的规律，在钟人和成长阶段，展出会达到事平功倍的效率；而在成熟和饱和阶段，展出对产品的推销作用就大大下降．变成事倍功华；到了衰退阶段．展出简直就是劳而无功了气然，这是对大众产品而言，对用户有限并且固定的特殊产品．通过展出来扩大销路是没有意义的企业在遇到以下情况时可以考虑使用展览方式：

　　 (l）推出新产品或改进型产品以测试市场反应

　　 (2）产品技术、规格复杂，语汀和文字都不能说明清楚，必须通过示范操作表现品质、性能。

　　 (3）市场的客户很多．或者竞争者很多，必须在买卖双方相聚的地方展开竟争。

　　 （二）市场条件：

　　这是做展出决定所需考虑的第几个因素，也是展览决策的更重要的条件和因素之一。

　　这是一个要回答“去哪个或哪几个市场”的问题，并不是所有市场都值得开拓。一些市场可能太小，没有开发价值；一些市场竞争可能太激烈．进入代价太大从企业角度看，企不可能占有所有市场因此，展出者应当有选择地确定市场方向。

　　 （三）营销方式：

　　这是做出展出决定的第·步，主要解决”．使川什么方式”的问题。展览是一种被应用并且相当有效的营销方式．它具有更广泛的营销作用，能满足几乎所有营销需要，并在一些方面具有优势．营销方式有多种，它们有不同的形式、特点和优势．适用于不同的要求和环境，作用与效果也不一样。

　　如果目标市场只有少数几个客户．通过展览接触客户显然就太费钱．不如派遣贸易小组；如果要了解市场，通过展览进行调研，成本就太高．不如委托专业调研公司，其费用低、效率高，结果可能更准确；如果只想扩大影响，通过会展做宜传则受局限，不如通过媒体做了广告。因此，做出展出决定的前提为展览是更有效的方式，如果展览不是更有效的方式，那么就不应该做出展出决定，而是做出广告决定等。

　　 （四）内部条件：

　　内部条件是指展出者的人力、财力等内部资深或力量．展览是一项相当耗费人力、精力和财力的工作，因此在作出展出决定时必须结合考虑展出者的内部力从．要量力而行这一步需要回答“有没有力量以及有多大力量做展览工作”的问题展出决策的内部条件。