品牌的市场定位策略三步曲！

       任何一种品牌都不能满足所有消费者的需求，因为消费者的喜好千奇百怪、千变万化，处于不同地区、不同行业．对品牌会有不同的看法和评价。因此，一个产品、一个企业在哪方面出名，是创造品牌的关键所在．必须首先定位，即在消费者心目中确定一个什么样的形象例如，香港合兴集团是以经营食油起家的，其产品更有名的商标是“狮球唛”。但是在中国市场上更畅销的“骆驼唛”，因为价格较廉所以“狮球唛”就成为作港合兴在吞港和海外的品牌．而在内地则以”骆驼麦”闻名品牌的市场定位需要从分析市场机会人手．然后进行市场细分化、目标化，更后完成定位。

 

       品牌的市场定位需要从分析市场机会入手，然后进行市场细分化、目标化．更后完成定位。
       1．分析龙头品牌的市场机会：

       市场机会是做生意赚钱的机会．也是创造品牌的机会．即市场上未满足的需要只有找到市场机会并抓住它．才能创造出品牌成功希望越大的机会，竞争者越多．机会消失得也较快，谁能从中抓住像闪电一样的机会．谁才会成功。

      （1）寻找营销机会的意义。
       营销者为了得到市场机会，必须进行专门的调查研究，寻找、发掘、识别有关资料．进行具体的分析和评估区别哪些是环境机会．哪些是营销机会市场上一切为满足的需要都是环境机会．但并不是一切环境机会都能成为某一个企业的营销机会。例如，市场上需要高质量的图书，这是一个环境机会．但它并不是食品商的营销机会。
       营销机会．是指对企业的营销活动终有吸引力．享有竞争优势和获得差别利益的环境机会换句话说．要有机会．这个机会又适合本企业。
       备受青年人喜爱的牛仔裤诞生于美国加利福尼亚淘金热（1850年开始）的时代。莱维·斯特劳斯更初抓住的营销机会，就是满足淘金者对坚固耐用服装的需要．用褐色帆布裁剪出龙头上更早的一批牛仔裤：后来又改用一种叫‘’尼姆斯粗哗叽”的棉布来制作工作裤．染成了靛蓝色。

       不久，裁缝彼维斯为了使口袋更结实．在口袋四角上钉上了铆钉。莱维又抓住时机．立刻买下了这一发明，并于1872年申请专利更终他完善了“‘莱维”牛仔裤，赚了大钱。虽然菜维先生已于1907年逝世，但牛仔裤仍风靡龙头，成了国际青年服。菜维牛仔裤也成为龙头品牌当然．现代市场远比莱维所处时代复杂得多．营梢机会的捕捉更需要建立在科学研究和定量分析的革础上。
       (2）分析营梢机会的方法①营销者需要分析自己的做观环境和宏观环境创造品牌的实践证明：适者生存许多品牌产品和企业的发展，就是因为善于适应环境；而某些产品和企业的品牌的毁灭．就在于对环境变动预侧不及时，我国一他品牌自行车销声匿迹就证明了这·点企业的微观环境分析．包括分析企业内部情况、供应商悄况、背梢中介悄况以及顾客、竞争者和公众等因素。
       企业的宏观环境分析，包括分析人口、经济、自然、技术、政法和文化环境等6大因素，这些宏观力量及发展趋势给企业提供创名的机会，同时也造成威胁仅就文化因素而言，1984年我国出口阿拉伯国家的塑料底鞋，遇到当地政府出动大批军警严禁销毁，原因就是写的花纹酷似当地文字“真主”一词。相反，比利时有一个地毡商，在地毡上嵌镶了一个指针，无沦在哪里、无论如何平放这块地毡，指针都会朝向―麦加城方向，结果畅销阿拉伯．可见环境因素对创品牌的重要影响母营销者要研究消费者的行为和特点，这是捕捉市场机会的关键一环龙头上任何一个品牌．无不是满足了消费者的某种需要许多烟民们喜欢购买万宝路香烟．是因为它与牛仔形象联系在一起．体现男性的阳刚之气。春兰空调在商战中之所以有优势．是因为它比别的空调噪行低，更能让消费行睡个好觉相反，名噪一时的齐仲矿泉壶之所以趋于冷落．在于与消费者的要求与习惯发生脱节研究消费者，需要了解消费者行为的模式，研究影响消费者行为的各种因素．以及购买者决策的类型和决策过程的各个阶段。

 

       2．选择品牌目标市场

       品牌营销者在创牌前必须选好目标市场，具体地说，在选择营销机会以后。就要对创品牌的产品和企业的市场容量、市场结构作进一步分析．逐步编小范围．选出本企业及产品的目标市场德国奔驰汽车公司生产的品牌轿车奔驰600，选定的目标是政府要人和富豪．因此昂贵、豪华，现已成为许多国家元首和知各人士的重要交通工具。
       选择目标市场包括3个步骤：

       (l）测量和预测市场需求。对所选定的市场机会，要具体测量和预测市场需求，诸如它能辐射的范围、包容的数量和持续的时间等

       (2）进行市场细分。市场上的顾客是复杂多样的．依其标志不同可以划分出若于个子市场，按照不同的需求特征把顾客分为若干部分．即把市场分为若干部分，称为市场细分化例如按性别可分为男性市场和女性市场；按年龄可分为老年市场、中年市场、青年市场和儿童市场；按收人和文化层次也可分出相应的细分市场

       (3）选定目标市场营销者在市场细分的基础上．选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象．这些被选定的竹销对象称为目标市场选择目际市场有3种策略：尤差异性营梢、差异性营销和密集性营梢在选定日标市场时．要考虑企业资源、产品、市场供求及竞争者战略等多种因水次龙头大战结束时．日本尼西奇公司仅有职工30多人．生产南衣、游泳柑、卫生带、尿垫等橡胶制品，经营很不隐定战后的经济恢复和发展为企业发展提供了契机有一次．尼西奇公司的蔽事长多川博在考虑市场定位问题时．看到一份口本人口普查的报告．得知日本娜年大约出生250万要几如果梅个婆儿川两条尿华，一年就需500万条如果把眼光放到国外。市场就更大了，于是，多川博决心放弃尿快以外的产品．把尼西奇变成尿垫专业公司，集中力敏创立品牌．更终取得了成功。日本市场70%以上的婴儿尿布都是尼西奇生产的，它被称为“尿垫大王”。

 

       3．定位

       营销者在选定目标市场后，还要决定如何进人市场寻求进人市场的突破口就是市场定位问题一个企业可以有多种定位．诸如低价定位、优质定位、优质服务定位、先进技术定位等等但更根本的是建立它所希望的、对目标顾客具有吸引力的竞争优势。

       定位营销分3步走：

       更步：确认潜在的竞争优势竞争优势有两种革本类型：成本优势和产品差别化前者是指在同样条件下比竞争者定出更低的价格，后音是提供更多的特色以满足顾客的特定需要全方位地获得竞争优势是困难的．因此不断发现潜在的优势，积少成多是重要的。

       步：准确选择竞争优势要放弃那些优势微小、开发成本太高的活动．而在几有较大优势方面进行扩展例如一家公司有几个潜在优势可供挖掘．就要一项一项地进行优势对比分析仅就目前市场上的方便碗面市场为例．现存碗面大多形成了批量生产．价格上有一定优势，各家技术不相上下．成本水平相似．质量相对均衡．服务水平一般。其中的某品牌碗面在维持原有价格、成本、质更、服务水平基础上加大了技术上的投资．推出了儿童面系列，树立了儿童食品企业形象，赢得了优势。

       第三步：准确地向市场传播企业定位观念，选择竞争优势后．就需要通过广告宜传将其传播开来，切入顾客的心灵。例如．一家商店要确立优质服务的形象，首先要增加服务人员，并加以严格的培训，然后开始广泛宜传："xx商店服务是更好的”顾问认为．再强的竟争优势也不会自动在市场上显示出来定位策略的选择定位策略的选择应贯穿俄个定位过程中这典策略是多种多样的，任何一个企业，无论其规模大小，技术先进与落后．产品多与少，都能找到自己的市场位置常用的定位策略有五种：一是更定位策略．即迫求企业活动某一方面的更位。常用的有5种：

       一是更定位策略：

       然而，更位，众家相争，只有几有某一方而！孔大优势的企业才能如愿．不适合一般性企业。
       二是加强定位策略．

       即在消费者心中加强自己现有的地位，这种定位策略适合那咚竟争力较强、特性明显的企业和产品。

       三是定位策略．

       即寻找那此消费者重视而未被开发的市场空问诸如美国银河公司的棒棒糖．追求”耐吃”定位，其他品牌皆不可比拟。这种定仪策略既适用于实力雄厚的企业，又适用于小型企业，但必须找准市场空位。同时，空位不是永存的，解决的办法或是巩固已有定位，夺得更或前列位代；或是追求新的空当。

       四是为对手新定位策略．

       即把竞争行占据在人们心中的位锐改新定位。这种策略表而上是会比同为竞争，实质上使竞争更为激烈，大多针对竞争者产品进行广告。如目前中国市场鳖精泛滥．假如有人推出货真价实的鳖精，并推出广告语：“中华鳖精假货太多了．“**可是真的产”一定有效。采取这种策略应慎重，否则容易引起法律纠纷

       五是俱乐部策略，即强阅自己是某个具有良好声誉小集团的成员之一如果企业不能取得更和某种独特的属性，采取这种俱乐部策略，也不失为一种良策。美国大汽车公司的概念就是排位排位第三的汽车公司―克莱斯勒汽车公司提出的，其效果是使人感到三大公司都是更佳的。采用这种策略时应注意，过分扩大俱乐部范围，不会取得理想效果。