经销商如何善用“定位理论”



  经销商可以是企业,也可以是个人。它在我国经济发展的浪潮中,在不同阶段扮演者不同的角色。那在品牌竞争的阶段,经销商如何善用“定位理论”来获得品牌建立与传播上的成功呢?

  经销商对于“定位理论”的不同认知

  1.聚焦:不是大部分经销商认为的聚焦高端客户或聚焦欧美风格,而是聚焦做行业中品类的数一数二品牌。这些基本上是有战略定位的品牌。

  2.耐心:不做短线做长线,定位式经销商做一个品牌往往经营多年,不会瞎折腾,把品牌当事业做。

  3.正能量:这类经销商极少抱怨和不满,对市场保持乐观谨慎的态度。

  4.相对封闭:他们往往默默无闻,闷声发大财,圈内的朋友相对较少,三五知己而已,不会整天忙于各种不必要的应酬。

  先知词语战略全案公司认为要想成为定位式经销商,重要且简单的办法,就是选择一个有战略定位的好品牌,确切的讲就是在消费者心智中已经完成的预售的品牌,预售一旦达成,对手运营能力再强也无济于事。品牌不对,就算是有好产品也是暂时的;品牌对了,就算是产品不行,也是暂时的。

  成功的经销商有四个阶段:一赚钱;二持续赚钱;三轻松的持续赚钱:四体面的持续赚钱。经销商如果不能背靠大树,就很难成为大树,要想体面的持续赚钱,就必须要成为定位式大树型经销商。

  经销商善用“定位理论”的办法

  1.强化自己已有的定位

  既然现有的产品和服务在消费者心目中都有一定的位置,如果这种定位对企业有利的话,就要反复向人们宣传这种定位,强化本企业的产品在消费者心目的形象,也就是自己的特色,而这种强化必须是实事求是的。

  2.比附定位

  使定位对象与竞争对象(已占有牢固位置)发生关联,并确立与竞争对象的定位相反的或可比的定位概念。

  3.单一位置策略

  处于地位者,要以另外的新品牌来压制竞争者。因为每一个品牌都在其潜在顾客心目中安置了独自所占据的一个特定处所。这是作为市场者所要采取的策略。既然自己是老大,“卧榻之侧,哪容他人酣睡”,因此,在各种场合宣传自己的形象自然就在情理之中。

  4.寻找空隙策略

  寻求消费者心目中的空隙,然后加以填补。其中有价格(高低),性别,年龄,中的时段,分销渠道,大量使用者的位置等各种空隙。

  5.类别品牌定位

  当一个强大的品牌名称成了产品类别名称的代表或代替物时,必须给公司一个真正成功的新产品以一个新的名称,而不能采用“搭便车”的做法,沿袭公司原有产品的名称。这像“跷跷板”原理,当一种上来时,另一种就下去。因为一个名称不能代表两个迥然不同的产品。

  6.再定位

  也就是重新定位,意即打破事物(例如产品)在消费者心目中所保持的原有位置与结构,使事物按照新的观念在消费者心目中重新排位,调理关系,以创造一个有利于自己的新的秩序。这意味着必须先把旧的观念或产品搬出消费者的记忆,才能把另一个新的定位装进去。

  经销商运用“定位理论”需注意什么

  品牌是不是就更好?专业品牌是不是就更好?不一定。你即便是一个专业品牌,你也不一定比同样的产品更好,但是人们倾向于认为专业品牌会更好。这是不能一句话、两句话说清楚它的优劣的,人们就会选择简单的,把专业品牌做好,这个就会是他们一般的想法。

  定位理论在互联网时代是不是还有效?很多时候在我们自己内部研究的时候会有这样一些争议。在互联网时代里面,定位理论对于我们的消费服务产品仍然是有效的。互联网思维总结出就是几点:比如流量思维等等。但是流量跟随什么?更多的还是跟随心智。再就是思维,找到用户需求的痛点,你超预期的去满足他。



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