工业品营销策划咨询

　　工业品与消费品之间的差别在于购买后的目的，所以工业品我们在商场几乎很少看到。但随着我国工业的兴起，对于工业品的需求也在扩大，这就需要企业做好营销策划来抢占市场。因此，本文我们就工业品营销策划咨询来了解下。

　　工业品营销策划需具备的五大特征

　　1.项目出售金额偏大，客户挑选供应商十分稳重

　　工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在挑选供应商的时十分稳重，对供应商的考察、比价、挑选一般有一套相对体系完善的点评指标体系。

　　2.项目成交周期较长，需屡次交流才能解决问题

　　从搜索客户，到建立信赖，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行屡次交流才能解决问题。

　　3.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

　　工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

　　4.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

　　由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

　　5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

　　信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。

　　工业品营销策划的三个阶段

　　阶段一：让目标客户知晓

　　如，当某胶合剂企业进入中国的刹车片领域，它首先想到的是行业协会。这好比是一个政党的党组织。行业协会集合了该领域内几乎所有重要的生产商、供应商和客户。此阶段可通过参加行业协会举办的活动，例如在展会或产品推介会或技术年会进行演讲，在客户经常阅读的专业杂志上刊登广告和发表专业论文。通过这些活动，让业内人士知道这原来是家有实力的公司。

　　阶段二：让行业内的龙头大客户购买你的产品

　　每个行业都有前十大公司，它们很容易走进你的视野。用你的实力打动他，让他们成为你的客户！具体措施上你能够让客户免费试用，可以让技能经理现场辅导客户如何用好你的产品。如果他现在用的原材料很好，没有任何技能和生产问题，价格也不贵，那你暂时死了这条心吧！

　　如果要代替别人，或许你的技能出众，或许你有价格优势，抑或二者兼得。客户有问题需要你解决，你要大叫一声：很好！由于这就是你的生意机会。如果客户用了你的产品后，质量得到了极大进步，那你的产品贵了10％又怕什么呢？

　　阶段三：所谓的工业品营销的自传播过程

　　行业内的前二十大如果有五家以上的客户用了你的产品之后，你就慢慢在行业里树立起了榜样。榜样的力量是无穷的！行业内的技术交流会或产品展销会中，有的客户就会有意无意地打听这些作为龙头和榜样的大客户在使用谁家的原材料。你的那五家大客户也有意无意地帮你做了免费广告，而且他们的一句好话，顶得上你做十次广告！

　　工业品营销策划咨询需解开的三大误区

　　误区一：关系至上，品牌无意义

　　很多人相信，工业品营销便是关系营销，结果顺不顺利，全然视关系到没到位。持这种观点的人忘了关系营销的真正的基础——所获取的产品与业务能满足用户的需求，这便是品牌的优势所在。工业产品的营销自客户追踪到签订合同，自下单制造到审核产品，自采用训练到售后服务，是一个系统、较长时间、枝节多样的过程，会牵涉到企业的各个职能部门，一个环节出差错均会造成客户反感而且遗失客户的后果，所以必需以此客户需求为中心，提升品牌号召力，保证产品和服务的质量。

　　误区二：唯利是图，品牌故障

　　众所周知，在工业品产品营销之中会发生灰色地带，有些时候会起到关键性的作用。随著国家法制建设的不断深入，市场亦会愈来愈标准，灰色地带的生存空间会急速缩少。提高品牌竞争力，完备服务水平成为工业品营销之中的关键基础。

　　误区三：低价竞争，品牌陷阱

　　工业产品竞争日渐惨烈，价格战沦为很多企业的营销手段，我们绝不能反驳低价对于客户的吸引力，但是这绝不是全部。于工业品产品出售之中，用户会自出售风险、采用收益以及购买成本三个方面展开权衡，因而考量得更多的是购买风险，价值是决定性因素。用户担忧的问题是产品与否可信、业务与否细心、工业品使用费用是否经济合算。低价竞争也只是克服了购买成本一方面的问题，只有保证产品与业务的前提之下，低价竞争者便会失效。