婚宴酒水营销策划浅谈

　　我们提到婚宴自然是少不了酒水，但随着时代的变化，白酒已然不再是婚宴上的选择，越来越来的红酒、洋酒开始加入到婚宴酒水市场，那么对于酒水企业来说，如何做好婚宴酒水营销策划来挽救失去的市场是眼下的重中之重。

　　目前，我国婚宴酒水市场六大发展趋势

　　1.婚宴用酒总量下滑总预算提升

　　严查酒驾后，虽然婚宴上也都会摆出一两瓶白酒，但是饮酒人严重下滑，大部分酒都退掉了，现在都是先喝酒再付钱，但是婚宴酒水预算各地都在逐年提升。

　　2.婚宴白酒占比下滑，红酒、洋酒稳增，啤酒逐渐消失

　　南方及中部地区的婚宴上度数偏高的白酒在明显减少，而度数偏低且更加时尚的红酒、洋酒消费占比越来越多，尤其在华南市场。

　　3.年轻人主导婚宴酒水消费，新媒体拉动力大

　　时代的发展，婚宴用酒越来越多的被年轻人决定，取而代之的就是更加时尚化、多元化的婚宴酒水更是受到欢迎。特别是定制酒在部分区域受推崇，但由于同质化严重、粗制滥造多，精品少，且大多停留在包装上，所以目前还是比较小众。

　　4.婚宴白酒品牌竞争日益激烈

　　目前在婚宴市场较受青睐的品牌有：洋河、今世缘、泸州老窖、剑南春、张裕、青岛等。随着白酒品牌的日益增多，竞争日渐激烈。

　　5.生活节奏加快，人群停留婚宴时间缩短

　　现代生活节奏快，因此在婚宴上花费的时间也在缩短，这也从一定程度上影响了婚宴用酒量的减少。

　　6.以婚宴用酒为开端，承包全家终身用酒服务

　　在有的品牌在开发传统渠道的基础上直接深耕消费者，以婚宴用酒各种优惠政策取得消费者青睐之后，承诺今后在其他家庭用酒场合也将持续享受该品牌的其他优惠，与消费者建立长期良好互动，为他们提供全家终身优质用酒服务。

　　酒水企业在面对婚宴酒水用量减少的情况下，该如何做好婚宴酒水营销策划才能“绝地反击”呢？

　　1.促销拉动销售

　　不同地方消费习惯不一样，有的地方习惯选用地产酒，也有些习惯选用国产名酒。一般来说，选用地产酒的较多。如山西，山西是汾酒的地盘，在婚宴渠道更是如此。所以，在做婚宴渠道之前，要选择合适的产品。

　　更步就是选择合适的产品：当地新人在办婚宴时，一般都用汾酒，汾酒在我们这有很高的度，也是大家都所认可的。所以主做汾酒。

　　，选择好了品牌还不行，还要知道婚宴用酒的价格带。

　　第三，有了消费者青睐的产品之后不能等着消费者上门，而是要走出去做“拉”的活动，拉动消费者消费自己的产品。

　　2.“零利润”，只为占领市场

　　经销商都在“抢”婚宴，酒水企业肯定有所感受，现在整个行业受到了宏观因素的影响增速放缓，很多渠道也受到了影响，婚宴渠道就显得更加重要。那么对于这种情况该如何做好婚宴酒水营销策划呢？

　　首先，酒水企业在意识到市场的变化时，需及时做出策略调整，把焦点放在中低端产品推广上；其次，利用已有优势寻找潜在客户。再次，根据以往的经验，要想让婚宴酒水营销成功还得采取更普通也是更有效的买赠促销活动。只是加大了促销力度，采取每桌赠一瓶的策略。只要客户用自己的产品，就每桌都赠一瓶相同的酒。。尽管利润很低，但是效果不错，这对其他渠道有很大的带动作用。

　　3.全方位做好婚宴酒水营销策划

　　婚宴酒水营销策划为不同档次的婚宴配备不同档次的产品，制定不同的策略。主要包括两个方面，更，与当地的婚庆公司合作，通过婚庆公司小范围地寻找潜在客户，并根据客户的消费水平，推荐不同的产品，如为中低档产品的客户提供旅游等机会；，与当地规模较大的酒店做好客情，通过大堂经理获知即将办酒席的新人信息，然后有针对性地推广；其次，为客户提供大力度的买赠，并为客户做全方位的服务，包括送货上门、回收剩下的酒等，并为客户送上祝福，实现一条龙服务。宣传产品的同时，给客户和在场的每位潜在客户留下深刻印象。

　　4.不“抢”消费者，“抢”酒店

　　在酒店主要推广的是平时销量比较高的品牌，这种产品度比较高，这样消费者会更愿意选择这个套餐。其次，婚宴酒水营销选择一些人流量高的酒店，这样才能保证产品的销量不会少。再次，千万别放弃任何能够宣传品牌的机会，酒店的店招、展架、单页、海报还有一些店内允许的装饰广告，到处可以看到他所代理品牌的身影。更后，在当地的主要酒店都派驻了业务员，通过他们来帮助酒店服务员做产品推广、消费者推广，或者举办促销活动。

　　5.农村包围城市

　　市区的白酒品牌比较多，竞争起来难度很大，但农村市场尤其是50元以下的酒水非常受欢迎。婚宴酒水营销策划可以先从农村市场做起，将市区周边的乡镇全运作起来，品牌产生一定影响力后，再逐渐进入市区。