企业如何制定招商方案?
企业制定什么样的招商方案,就会产生什么样的行为,从而就会呈现什么样的招商效果。今天,先知品牌营销策划就来给大家简单的说一说如何制定招商方案,希望能够给大家带来帮助。
企业如何做好招商方案?
公司招商是建立销售渠道的更步,招商的成功,喻示着好的开头。
(1)招商之前要解决三大问题
一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上.公司才制定切实可行的招商方案。
(2)招商策划书的拟定:
一定要阐明以下几个要点:一是科学的市场潜力和消费需求顶测;二是详细分析经销本产品的盈利点.经销商自身需要投人多少费用;三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场,难题在哪,如何解决
(3)摸清经销商的关注气氛.
通常情况下,经销商比较注重以下五点:一是公司的实力;二是公司营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;
五是经营该产品的盈利情况。
(4)招商成功离不开具有轰动效应的招商广告。
招商广告应避免过分夸大和空洞吹嘘,不如诚恳地说出自己的弱点,阐明自己的决心,以底得经销商的重视。
做招商方案的三步骤:
1.规划数据要根据市场情况和自身发展速度确定。
2.要掌握行业中龙头企业及主要竞争时手的相关市场数据。
3.明晰企业、行业、社会所面临的焦点问题,给出解决方案。
先知总结企业没有做好招商营销的几大因素?
1、招商之前没有制订完善招商计划;
2、招商缺乏明确招商策略;
3、缺乏清晰的经销商定位;
4、没有制订有吸引力招商政策;
5、盲目招商媒体的选择;
6、 对招商过程中经销商反馈意见缺乏整理分析;
7、对潜在有意向经销商缺乏及时跟进;
8、对新设立经销商没有限定门槛;
9、尤其是没有过硬的家居招商特种兵队伍等。
企业如何制定招商方案?
1.展示企业实力,让加盟商了解企业的过去
首先,要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对于企业是陌生的,要让加盟商放心地经销企业的产品,必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.做好长久规划,让加重商看到发展的前景
在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让加盟商感觉到,这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。
3.顾问洗脑,消除加盟商的疑虑
请行业内的顾问对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。先知品牌多年经验来看,加盟商来开会都是带着疑虑来的,企业可针对加盟商的疑虑,请顾问在招商会上一一解答。在加盟商看来,顾问的解答比企业的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。
4.建立样板市场,让加盟商看到自己的未来
企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带加盟商参蔑样板店,使加盟商从样板店巾感觉到这就是自己的未来。
做好招商方案需要考虑的五大问题?
1、商者,利字当头
做一种产品的招商工作,企业不能一味地要求经销商要达到什么条件,能进多少货。而应该换位思考,我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱,无商不图利,无利则无商,招商工作是很难获得真正的成功的。
在招商工作开始之前,我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题:商者,利字当头,如果经销商卖你的产品不能赚到钱,他
们是不会帮你卖货的,所以,企业招商更个要回答经销商的问题,是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。
2、凭什么相信你
口说无凭,事实为据。如果没有事实作为依据,经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中,要多求务实,尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据,如市场容量有多大多大?利润额能到多少多少?多长时间能收回投资?产品销售场面有多火爆...等,所有的这些证据仿佛都在告诉经销商,这是一笔稳赚不赔的生意,没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现,这么好的生意机会,怎么会这么幸运地轮到我呢?事实上,这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的,能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。
打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一,带领经销商去样板市场走走、看看,坐坐终端看看销售的实际情况,这样有经验的经销商一看便明了,客户是哪一部分人?客户乐意买哪些产品?客户为什么要买这些产品?从什么地方能赚到钱?我们与竞争对手相比,优势在哪里?这样,我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。
要学会用成功的事实去与经销商谈,而不是“纸上谈兵”,与经销商谈一些“理想状态下的预测、计划与假设”,这样,招商成功率就能大大提高了。
3、打区域市场,还是做全国市场
做企业的人,大多都是有“野心”的人,都有将产品卖向全国的冲动。先知品牌在这个领域摸爬滚打多年,现在理性的告诉大家,中小企业一上来就要做全国市场的招商,其成功的可能性很小。事实上,中小企业只有将区域市场真正做深、做透了,能真正把持住了,这个时候才能考虑如何布局全国市场的事情。
打区域市场的策略是聚焦战略的实际应用,集中优势兵力,打攻坚战,建根据地。盘踞一方,虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来,自认为自己的产品很好或是依仗雄厚的资金实力,想做大、做强、做广,强势地在全国范围内招商,更终失败的可能性是很大的。
4、招商模式要创新
常见的招商模式,多用招商广告的方式,有钱的企业,大打广告,做全国市场的招商;没有钱的小企业,就打小广告,攻区域市场;“圈到钱的企业”,用别人的钱再来打招商广告,以期扩大规模,攻城略
地。广告是招商过程中,必不可少的,可以在行业类专业媒体上打广告,也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告,只要招商的利益诉求点找对了,一般都能取得一定的效果。
需要注意的是,无论采用什么方式进行招商,与经销商的合作模式是一个关键点所在。在招商过程中,目标越明确,才能做到行动越具体。要想招好商,首先要了解经销商。只有了解了经销商,才能有针对性的设计出符合对方口味的招商合作模式来。
5、招商心态要摆正
招商是很多企业在自身发展过程中,必不可少的工作。这项工作存在于很多个行业之中,如:食品、饮料、酒水、日化用品、农副产品、消费类电子产品、保健品、服装等等。这类产品的销售离不开渠道,企业也不可能做到在全国范围内,自行建店销售。所以,招商工作与生产、销售这类产品的企业是分不开的。
以上就是先知品牌营销策划公司给大家整理的企业如何制定招商方案的一些技巧,希望能够给大家带来帮助。做企业招商方案,认准先知品牌!
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