产品的必买理由就是价值

给顾客必买理由是先知产品创意的本源。产品的本质是必买理由，因此产品开发的流程应以营销为导向，而非技术和工厂。

必买理由是什么？它为什么重要？

你到一个货架前面，要买一个东西。你观察一下自己，为什么要买这个东西？人的行为不会是无缘无故的，尤其是你要掏钱出来的时候。如果没有理由，你一分钱也不会掏；如果理由足够充分，多少钱只要你愿意就愿意购买。

现在你要卖一个东西给这个购买者，你一定要给他一个理由，告诉他为什么买你的东西。

所以当我们在货架前跟这个购买者沟通的时候，事实上我们是要给他一个必买理由。

常见的几种必买理由的提炼：

必须满足这个品类的所有特征，是基于品类价值而又高于品类价值的。

客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。

一、你能够为客户解决问题--只给客户想要的，千万不给自己想给的。

透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……

二、你能够让客户感觉占个大便宜

占便宜是人类的本性，从古至今如此，所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，反映冲动；逛美团，反映冲动；逛天猫，反映冲动；逛凡客，反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。

三、梦想化身

在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来会怎么样怎么样……无论任何人都有。如果说上面条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。

在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。

消费需求是琢磨不定的，可能在某一点上就产生了决定购买决策，我们的购买基本上都不会是出于需求而购买，而是出于必买理由而购买。当我在买这个产品的时候，购买动力不是需求而是理由。

必买理由又是什么呢？必买理由它是一种心理上的打动机制。它就是一句话，这句话一说出，购买者心里就会被打动。

产品包装文案要一针见血，要尽可能放大必买理由，不要试图说服消费者，而是打动消费者。传播的本质在于引导尝试，消费者总是对广告充满戒心，同时又对广告的必买理由充满好奇。引导尝试的诀窍，是化解戒心，给消费者好奇心以充分的必买理由。理由要建立在品类和品种价值上，同时要打动消费者。