产品购买理由是打动消费者的关键



产品的本质是购买理由,每天我们从一睁眼到晚上休息,接收无数的信息,所以酒香也怕巷子深,说的就是这个道理。如何打动消费者,让消费者买单,就是产品的购买理由。

菲利普·科特勒作为现代营销学之父,提出了营销的4p理论,《营销管理》一书更是被奉为营销学的圣经。我们所熟悉的产品、价格、渠道、促销,现在的产品在营销中,无不都在运用这几点。

提到市场营销,不再是以前的向顾客劝说和销售,而是要找到的本质,产品开发的流程应以营销为导向,而非技术和工厂。产品包装文案要一针见血,要尽可能放大必买理由,不要试图说服消费者,而是打动消费者。必买理由要建立在品类和品种价值上,同时要打动消费者。

那么怎么告诉消费者,同样的产品,相差无几的质量,我们到底该怎么选择。更近爆出的格力举报奥克斯的这一事件中,或许我们就可以有所感悟。那就是格力长期以来告诉消费者,我能为你带来的利益价值,是什么呢,我们都熟悉的那句广告语,价值万金“好空调格力造”,大街小巷,老少皆宜。这就是强大词语的魅力。一句话就说明了核心技术的掌控在格力自己手里。但奥克斯也很注重技术,他们对这块的付出不必格力少,但同行之间的竞争永远不会停止。因为大家都在抢占市场,谁拥有了客户,谁就拥有了自主权话语权。就可以龙头这个行业,成为佼佼者。

除了找到核心优势与竞争对手的区分,还可以从不同的角度分析。首先就是行业市场的分析调研了,关键点之一就是你要从中国十几亿乃至76亿人口中找到哪些是你的目标客户。你不可能让所有的人认可,但至少需要让你的信息直达目标客户人群的心智中。

特劳特的定位理论中就有提到阶梯七定律,简单来说就是在消费这的心智中,能记住的一个行业细分品类的品牌不超过7个,比如我们喝牛奶,首先想到的就是蒙牛伊利,吃包子想到的就是庆丰包子和天津的狗不理包子,为什么,就是因为他们的名字这一强大词语很有影响力,可以产生带动消费者需求。身未动心已远,没有购买产品前就已经知道我需要哪个品牌的这个产品了。这就是强大词语的魅力。

差异化定位,就是购买者愿意为您的品牌付出更多钱的理由即购买理由。沃尔玛承诺“省钱,生活更美好”唯品会“一家专门做特卖的网站”瓜子“二手车直卖网”这些貌似简单的陈述是产品营销战略的支柱,同样也是先知词语战略中的重要组成部分。

另外从消费者感受、更直观的可以带来的利益出发,比如“有汰渍没污渍”,直接说明了这个品牌带来的洁净感受,这就是给到客户充分必要购买理由。

找到你的品牌定位,找到你的差异化优势,找到你精准客户群体,媒体广告精准的投放,在这个数字信息化时代,酒香也不怕巷子深。




tag:
上一篇:咖啡定位策略
展望
frog's Burning Man at TED 2012

雪佛兰

雪佛兰作为通用汽车集团下更大的品牌,按迄今为止的累积汽车生产量计算,雪佛兰能算得上是龙头上更的...

蜜港

北京空港配餐有限公司( Beijing Airport Inflight Kitchen Ltd.)简称“空港配餐”,由中国南方航空股份...

中国工商银行

由于政策性原因,外汇业务在1994年之前都由中国银行所垄断,其中也包括外汇汇款业务。2003年4月28日...

东方御翠

东方御翠是专营翡翠的珠宝行,为业务发展需要,需要进行品牌故事及Slogan创意。项目要求符翡翠的行业特点...

商标注册排查
驳回风险评估
商标查询
欢迎拨打先知对咨询电话:
010-56018888

您也可以咨询我们的在线客服
在线咨询 QQ咨询