产品购买理由是打动消费者的关键

产品的本质是购买理由，每天我们从一睁眼到晚上休息，接收无数的信息，所以酒香也怕巷子深，说的就是这个道理。如何打动消费者，让消费者买单，就是产品的购买理由。

菲利普·科特勒作为现代营销学之父，提出了营销的4p理论，《营销管理》一书更是被奉为营销学的圣经。我们所熟悉的产品、价格、渠道、促销，现在的产品在营销中，无不都在运用这几点。

提到市场营销，不再是以前的向顾客劝说和销售，而是要找到的本质，产品开发的流程应以营销为导向，而非技术和工厂。产品包装文案要一针见血，要尽可能放大必买理由，不要试图说服消费者，而是打动消费者。必买理由要建立在品类和品种价值上，同时要打动消费者。

那么怎么告诉消费者，同样的产品，相差无几的质量，我们到底该怎么选择。更近爆出的格力举报奥克斯的这一事件中，或许我们就可以有所感悟。那就是格力长期以来告诉消费者，我能为你带来的利益价值，是什么呢，我们都熟悉的那句广告语，价值万金“好空调格力造”，大街小巷，老少皆宜。这就是强大词语的魅力。一句话就说明了核心技术的掌控在格力自己手里。但奥克斯也很注重技术，他们对这块的付出不必格力少，但同行之间的竞争永远不会停止。因为大家都在抢占市场，谁拥有了客户，谁就拥有了自主权话语权。就可以龙头这个行业，成为佼佼者。

除了找到核心优势与竞争对手的区分，还可以从不同的角度分析。首先就是行业市场的分析调研了，关键点之一就是你要从中国十几亿乃至76亿人口中找到哪些是你的目标客户。你不可能让所有的人认可，但至少需要让你的信息直达目标客户人群的心智中。

特劳特的定位理论中就有提到阶梯七定律，简单来说就是在消费这的心智中，能记住的一个行业细分品类的品牌不超过7个，比如我们喝牛奶，首先想到的就是蒙牛伊利，吃包子想到的就是庆丰包子和天津的狗不理包子，为什么，就是因为他们的名字这一强大词语很有影响力，可以产生带动消费者需求。身未动心已远，没有购买产品前就已经知道我需要哪个品牌的这个产品了。这就是强大词语的魅力。

差异化定位，就是购买者愿意为您的品牌付出更多钱的理由即购买理由。沃尔玛承诺“省钱，生活更美好”唯品会“一家专门做特卖的网站”瓜子“二手车直卖网”这些貌似简单的陈述是产品营销战略的支柱，同样也是先知词语战略中的重要组成部分。

另外从消费者感受、更直观的可以带来的利益出发，比如“有汰渍没污渍”，直接说明了这个品牌带来的洁净感受，这就是给到客户充分必要购买理由。

找到你的品牌定位，找到你的差异化优势，找到你精准客户群体，媒体广告精准的投放，在这个数字信息化时代，酒香也不怕巷子深。