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　　在很久很久以前，做生意其实并不算难，只要有好手艺，好产品、够坚韧就一定会有出人头地之日。“只要功夫深铁杵磨成针”、“酒香不怕巷子深”、就是当时那个年代做企业做品牌的真实写照。但是现在时代变了，生意越来越难做，好产品也要靠吆喝才行。然而营销乱世，群英角逐，营销即战场，想要做好品牌营销并不是那么容易的事情，没有一个全方面对于市场的了解，没有一个完善的营销策略做支撑，没有一个健全的营销体系是很难做出好的效果的。今天品牌营销网先知品牌就来跟大家说一说如何做品牌营销。

　　首先，确定企业产品（服务）营销的主目标；其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）；再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；更后，确定实现营销全方位定位的更佳模式。

　　企业产品（服务）营销策划的主目标一般有三种选择：

　　A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；

　　B、追求利润更大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；

　　C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

　　1、市场定位：

　　确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题：

　　A、地理——潜在客户在什么地方；

　　B、人口——潜在客户有多少；

　　C、心理——潜在客户的内在心理特点；

　　D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

　　2、产品定位

　　经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。

　　企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：

　　附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。

　　把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

　　按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。

　　产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

　　产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高端）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。

　　有关产品组合的相关概念介绍如下：

　　产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。

　　产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。

　　产品组合的长度——产品品目的多少。

　　产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，产品组合的广度——企业有多少条产品线。

　　产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

　　包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

　　3、价格定位

　　在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：

　　成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。

　　需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。

　　竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

　　按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，更终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：

　　（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高端形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；

　　（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；

　　（3）、快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；

　　（4）、缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。

　　如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

　　1、搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

　　2、系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

　　3、主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

　　4、以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。

　　此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

　　4、渠道定位

　　有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

　　分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。

　　营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。

　　有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

　　有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

　　一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

　　5、促销定位

　　产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？客户购买产品后能否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？这些都是促销定位需要解决的问题。

　　传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。

　　促销一般要从如下程序考虑：

　　显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。

　　在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：

　　1、融资——营销法：供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。

　　2、送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价

　　出售配套产品或辅助用料。

　　3、拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。

　　4、新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力量来说服客户。

　　5、无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。

　　好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求；强烈的促销功能（品牌是促销信息的“集成块”）：有助于产品的系列化延伸；节省促销费用；利于价格定位，增加产品附加值；树立企业形象。

　　品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品；个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌；销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产；平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。

　　品牌定位的主要方法如下：

　　A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液；

　　B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉；

　　C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向，如娃哈哈；

　　D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟；

　　E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑；

　　F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金；

　　G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井；

　　在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。

　　是品牌的度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。

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