产品定价策略需要掌握六大消费者心理要素

　　价格是营销组合中更活泼的要素，它对于整个市场变化反应更灵敏，被称作市场供求的“晴雨表”。企业的产品价格是否适当往往决定产品能否为市场所接受，直接影响产品在市场上的竞争地位与占有份额，关系到企业的兴衰成败。因此价格问题历来受到企业的重视。价格在反映市场供求状况和调节市场供求矛盾方面的功能日见增强，在促进产品销售方面的作用也越来越大，从而在企业的广告宣传中也就经常把价格作为一种重要的促销因素来加以宣传。当然，由于产品特点、需求特点和消费心理特点的不同，价格的促销程度和作用方式也有很大差别，在广告中利用价格因素，传递价格信息，其方法和手段也不一样。先知品牌营销策划认为，在做产品定价之前，需要掌握消费者的六大价格心理，方能成就一个好的产品定价策划方案，也才能真正实现产品。

　　 消费者微妙的价格心理

　　 广告是利用传播手段来激发消费者购买欲望的，消费者是否受到激发，关键在于其对广告宣传内容的心理反应。对同一信息，每一个人的心理反应是不同的。对于十分敏感的价格问题，消费者的心理反应更是多种多样的。有求便宜的、有慕价值的、有讨口彩的、有讲比较的。倪否准确地记握各种消费者对各种不同商品的不同价格心理．对于如何在广告宣传中利用价格因素是十分重要的。消费者的价格心理是十分微妙的，常见的价格心理有以下几种：

　　 (1）求廉心理或称实惠心理。

　　 这是一种更基本的价格心理，因为对于大多数商品而言，消费者总是想买得便宜一些。

　　 他们希望以较少的支出来获得同等的效用，或者是以同等的支出来获取较大的效用。所以对于其有求廉心理的消费者，在广告宣传中应当强调价格与效用的对比，强调在获得同等效用的情况下价格的低廉性。如不少商店在广告中标明原价和折扣价，使人们感觉到自己在购买同样商品时支付了较低的费用，从而能产生较强的购买欲望。

　　 (2）炫耀心理

　　 即对有些商品，消费者并不愿意以低价购买，而宁愿出高价购买，以显示自己的富有和地位。这类消费者认为，商品价格越高，越能．皿示商品的名望，而使用有名望的商品就能体现自己的身价。相反，达不到他们所期望的价格，他们反而会认为使用这样的产晶不够档次。而不愿意购买。

　　 (3）稳定心理

　　 对一些日用消费品，不少顾客希望价格能稳定一些。如果变化很大，就会引起消费者的反感，从而影响商品的销告。为克服稳定心理对必要的价格调整的影响，有些企业鱿不得不采用迁回战术，如采取一些缓冲措施。

　　 (4）错觉心理

　　 消费者对于商品价格的感觉有时会有一种明显的差异，如对于标价1002元的商品｛和标价998元的商品，消费者会感到有很大差别。对前者会感到1000多2元，很贵，对后者则认为只有几百元，比较便宜。而实际上两者只相差4元钱。这是因为消费者对价格有一个分段的认识，有一个贵贱的临界线，超过某一界线，感觉上就很贵，未达到这一界线，感觉就不很贵。

　　 (5）方便心理

　　 消费者在购买商品时（特别是便利品），还重视购买的方便性。如果价格定得很复杂，也会带来交易上的麻烦。一些企业就抓住这一心理，进行方便定价。电影“林家铺子”中林老板曾经搞过一次“一元钱”推销活动，把一些日用小百货组合成一组一组，每组一元钱。

　　 花一元钱就可买到牙刷、牙膏、毛巾等东西，而且可任意挑选，结果吸引了不少家庭妇女、过往行人，生意兴隆。实际上这就是迎合了消费者的方便心理。

　　 (6）吉祥心理

　　 “讨口彩”是社会．上不少人的一种特殊心理。价格作为一种数字也就在一些人的心目中带有备种吉祥或不吉祥的含义。一些企业在制定产品价格时，故意定为“5元8角”、“6元6角6分”、“2元1角8分，等，就是借各种口彩来吸引消费者购买商品。当然在制定价格时．也必须注意防止出现一些被消费者认为不吉样的数字，价格心理触合了经济学、心理学和社会学等诸多因素，变化是十分微妙的。在广告中宣传价格，就必屏掌握消费者的各种价格心理，有的放矢地进行宣传，才可能取得较好的广告效应。价格，作为资源配置和调节供需的杠杆，从来都是一个十分敏感的话题。但是，由于历史的或者社会的局限性，人们对产品价格的认识往往会千差万别。一般来说，计划经济所遵循的是政治经济学的价格观，而市场经济所遵循的则是市场营销学的价格观。显然，指导思想不同，影响产品定价的因素，制定产品价格的依据，以及产品价格表现和调整的策略也各不相同。

　　 现在，产品定价已经成为一项重要的和基本的管理策略。无论是在企业的营销组合策略中，还是在企业的促销组合策略中，无不具有举足轻重的地位。因此，深人研究和探讨企业的产品定价艺术，不但具有重要的理论价值，而且具有重要的实践意义。

　　 如果您正在为产品定价而发愁，您可以咨询先知品牌营销策划公司，我们定将竭诚为您服务！

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