没有价值,再好的创新也难赢销



 创新已成为这个时代的主题。很多企业期望通过创新摆脱经营困境,成为竞争中的赢家。但是很多时候,企业进行了产品、品牌、模式、管理、流程等创新后却依然难以获得市场的认可,更终败走麦城。这是为什么呢?

科特勒曾说过,“市场营销是一个通过满足需求创造价值的过程”。时下,“从需求出发”已成为企业创新时的根本理念被广泛的应用。然而,你或许不知道“从需求出发”仅仅是创新的起点而不是创新的终点。

在生产过剩、产品同质严重的今天,任何的一种需求都能找出若干种获得满足的方法,只不过有时候人们在获得满足的过程中所支付的时间、、情感、效果存在着极大的差别。同样车次的北京到哈尔滨的车票,春运期间人们为了获得它,愿意支付了超过票面几倍的价格,而平时恐怕会少有人愿意接受。究其根源,虽是同一车次的车票,但在不同的时间与情感作用下所承载的价值是不同的。

价值与价格是两个完全不同的概念,“物超所值”中的“值”指的就是价值。人们总是喜欢选择接受得到的比付出多的活动,这是人性的根本。“从需求出发”固然重要,但是并不是所有创新都是有价值的。很多时候,创新对消费者而言并不存在可感知的价值。例如。啤儿茶爽的失败就源于消费者无法感知它的价值,自然也就不会为获得它去买单了。

如何才能做出有价值的创新,成功赢销呢?

首先,有价值的创新在于言之有物。

产品是承载价值的根本,没有产品任何创新都无法被消费者所感知。企业在找到满足需求的新理念、新思路、新方法、新技术后,必须将其确实的落在产品上。通过产品的改变去诉求创新的价值。

有些企业总是将创新与教育市场联系起来,其实这种想法大错特错。只要将创新用显而易见和通俗易懂的方式借助产品展现出来。此时,稍加引导,消费者在看到、听到、摸到、尝到后自然而然就会感受新产品的价值。

其次,有价值的创新在于有价可参

创新的目的是为了在市场竞争中与对手形成差异。要证明你的新品价值,更好的方法就是将竞争对手的产品作为参照系诉求新品的价值。清晰的参照系有助于引导消费者用更短的时间、更低的成本接纳创新带来改变。运用这种方法传递价值往往会事半功倍,尤其是在传递颠覆性创新的价值时。 “坐奔驰。开宝马”就是宝马通过以奔驰为参照系阐述自己价值的更好例证。

    在笔者从事市场营销的10年间,常听客户自豪的说:“我们是新产品,目前市场上没有竞争对手,找不到参照系”。真的没有吗?其实不然,需求不是被创造出来的,它是政治、经济、文化等发展的必然产物。有需求就有解决的办法,只不过这种办法有时候不是一种商品或需要多种商品组合而成。从这个角度来看,现实中不存在没有竞争对手的市场,更不存在没有参照系的创新。

更后,有价值的创新在于利益承诺

很多时候,我们忽略了“坐奔驰。开宝马”后面的那句——“享受驾驶的乐趣”——利益承诺利益承诺实际上就是给消费者的购买理由,回答为什么我要花更多的钱购买你的问题。每个在市场竞争中胜出的产品无一不是在与消费者沟通的过程中做出了诱惑的利益承诺。 “格力空调每晚一度电”、“白天服白片不瞌睡,晚上服黑片睡得香”、“营养还是蒸得好”……。

俗话说“无利不起早”,你想让我为创新支付更高的价格,那你就先告诉我会得到那些好处。王老吉在上市初期价格便定在了4,5元,远远高于同期其他饮料的价格。消费者能接受这个价格,是奔着预防上火去的,拿掉了预防上火,4.5元的价格便不成立。

 

具有价值的创新才能真正的赢销,诸位看官创新实操中不放经常的问问自己:我的创新言之有物吗?我的创新有价可参吗?我的创新有利益承诺吗?如果精准的回答了这三个问题,那么恭喜你,赢销离你不在遥远。



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