珠宝店终端营销，如何打胜资源战

　　在一个竞争激烈的珠宝市场，一个珠宝终端要想成功，必须要面向竞争对手，抢占顾客份额，找到对手的弱点，并针对这些弱点发动营销攻势。如果说顾客是珠宝终端品牌想要夺取的战略高地，那么就需要你有充分的武器和装备来武装自己，打击敌人，并更终占领阵地，获得这场战争的胜利。

　　珠宝终端经营之资源法则

　　拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于：要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”这句话告诉我们即使是处于优势地位，也要运用资源法则。

　　所谓大鱼吃小鱼，强大的军队打败弱小的军队。市场营销也是如此，大投入的珠宝品牌击败小投入的珠宝品牌。

　　资源战术一：在利用面积和投资冲击对手，数量上由点形成面包围对手。

　　资源法则二：必须在决定性的地点（节日、季节性旺季）把尽可能多的资源投入战斗，在关键节点给予对手致命性的压制和打击。

　　现在珠宝终端优秀的卖手越来越多，店务管理也越来越规范，但我们要清醒的认识到：不能仅仅靠优秀的员工来打胜仗，来打持久战。因为更终的决定因素是：用优秀的战略和策略来调动资源，指导战争，并更终赢得胜利。

 

　　珠宝终端经营之细节法则

　　当前的市场主导已经由珠宝终端转向了目标客户，因而珠宝营销也应相应作出根本性的转变。营销方式上，从传统的大众营销向一对一个性化营销转变；销售模式上，由单纯的推销式销售向价值客户持续销售转变；客户管理上，由简单的客户管理和客户挖掘向可持续性转变。

　　这种转变，对于当前的珠宝终端零售品牌既是挑战也是机遇：当前的珠宝终端，没有哪一个品牌强大到无法被挑战，也没有哪一个品牌弱小到无法去竞争！正统的珠宝终端竞争空间来自于运营、策略、计划落实的细节。

　　细节法则一：持续性客户经营

　　未来的珠宝终端零售店的竞争力来自于关注顾客、研究顾客、维系顾客的持续性的价值链工作。在顾客价值链的每个环节都要投入极大精力，认真细致研究顾客的需求，形成与顾客的持续的良性循环关系。

　　细节法则二：市场细分

　　未来的珠宝终端零售店的竞争力取决于市场细分。具体的操作手法包括从市场中占小份额到细分市场中占大份额；从市场份额到客户份额；从大众化服务到个性等。目的在于避开竞争激烈的市场红海，细分市场，树立在细分市场中的地位，从而开创广阔的蓝海市场。

　　无论从宏观的营销层面，还是从细致的服务层面，细分观念是未来赢得市场的制胜利器。所谓天使在幻想里，魔鬼在细节中，就是这个道理。

　　珠宝终端经营之技术法则

　　目前珠宝终端市场竞争不断升级，经营与管理取代产品与价格走入终端前台，店面比拼的是围绕着顾客的价值链的整合展开的竞争，加快对优质资源的整合、打通可持续性顾客经营的价值链，从而建立不可替代的竞争地位。

　　技术法则一：强练内功，整合对外

　　强练内功（1）构建团队的远景、价值观和战略目标。（2）构建从上而下的团队文化，注重员工士气的培养和强化团队的协作精神。（3）加强员工的培训；一是让员工清晰的能够理解今后的发展目标。二是提升专业上的业务能力。让员工感受到这是一个良好的发展平台。（4）有一个赏罚分明的管理制度，让优秀的员工更优秀，让不适合的员工彻底淘汰。

　　整合对外（1）针对市场，终端需要提炼一个USP（独特的销售价值主张），利用宣传对市场进行切割。（2）短期内利用定位打好广告、SP、PR组合拳。（3）加强当地市场的资源推广和店头的行销拦截。（4）店头行销活动一定要注意提升品牌形象和销售实效性。

　　技术法则二：循道法则

　　任何一个珠宝终端的操作都需要尊崇运营的价值化公理，在这平台之下只有执行和遵从，这是规律。珠宝终端运营的“道”就是价值化公理、是规律，有所能、必有所不能。

　　因此在实践过程中，既要掌握终端的经营与管理的正统思维，又要灵活运用，体现在：

　　（1）团队职能架构的建立。

　　（2）团队的治理，包括组织管理、人事管理、薪酬体系、激励方法。

　　（3）策略研究，如定位、目标顾客选择、营销策略制定、行销推广、顾客维护。

　　（4）转变终端经营理念、科学决策，打造持久竞争力。

　　（5）强化终端销售驱动、维系价值顾客、提升服务质量。营销战是精神战，在这场战争中，人的头脑便是战场。一切进攻应在此基础上进行。

　　你的武器应该是语言文字、图象和声音，用优秀的战略指导战争，调动资源，优化战术利器，才能更终赢得胜利。