酒店营销策划全攻略

　　2016年的5月，正是进入了旅游旺季，尤其是五一小长假的来临，让旅游业和酒店业的客户和钱包迅速膨胀。当然，此时的酒店业也面临着的竞争压力。各大酒店奇招频出，作为酒店管理者的你，该如何应对呢？今天，先知品牌营销策划公司就来给大家说一说酒店营销策划全攻略，希望能够给大家带来帮助。

 

　　 酒店营销策划5大洞察：

　　 1、你的目标市场在哪里？

　　 酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。即你酒店优势是什么？在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了这些问题，目标客源就知道了，营销也就好开展了。

　　 2、谁来为你买单？

　　 如果你酒店开业一年，就可以通过各项资料数据以及竞品调研清楚分析出客源结构，

　　 如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。

　　 通过对这些数据的分析，才能知道哪一块市场是更主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。

　　 3、你的价格设置合理吗？

　　 酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等。价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。

　　 4、推广计划

　　 目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的渠道可以吸引酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，淡旺季计划，渠道选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

　　 5、销售队伍的管理

　　 制定销售计划：做好销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。

　　 其次，每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等。

　　 酒店营销5大策略方法：

　　 1、用好结构化思维去写提纲，金子塔原理是常用的方案撰写的理论技巧，可以让你方案逻辑清晰，在汇报方案时不至于出现逻辑错误。

　　 2、用MECE去验证提纲，是否把问题想清楚，是经常会被问到的问题。而想清楚的前提是把所有可能出现的问题都想到，mece即不遗漏不重复，就是让你避免漏项的一个工具。

　　 3、主线融入销售力，总结现阶段营销经验，目前销售力的组成包括促销动作是否清晰？是否有挤压客户的动作？是否有逼定动作？是否有情绪渲染？是否有场景代入？是否有紧迫感？是否有感？是否有价值点？等等具有促销因素的内容在方案内。

　　 4、深挖项目价值点，把主线与项目价值点相结合，从价值点出发思考营销主题及营销动作，然后用与价值点紧扣的主线把营销动作串联起来。

　　 5、清晰项目所在营销阶段所面临的是一群怎样的客户？来源、兴趣、关注点、购买触动点？怎么去实现客户挤压？营销目的是大众还是小众是目标客群还是全部客群等。

 

　　 酒店营销策划方案书写技巧：

　　 1）营销策划的目的：

　　 2）企业背景状况分析。

　　 3）营销环境分析：

　　 ①当前市场状况及市场前景分析：

　　 A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　 B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　 C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　 ②对产品市场影响因素进行分析。

　　 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　 4）市场机会与问题分析

　　 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　 企业度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

　　 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

　　 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

　　 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　 5）营销目标

　　 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　 6）营销战略（具体行销方案）

　　 ①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

　　 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　 ②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到更佳效果。

　　 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

　　 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

　　 产品品牌。要形成一定度，、美誉度，树立消费者心目中的品牌，必须有强烈的创牌意识；

　　 产品包装。包装作为产品给消费者的更印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

　　 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

　　 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　 ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　 ⑤广告宣传。

　　 A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　 B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品度。

　　 ⑥具体行动方案。

　　 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　 7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得更优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　 8）方案调整。

　　 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

 

　　 酒店营销策划原则：

　　 营销是一个战略经营概念。

　　 这是成为一家成功的营销酒店的更条基本规则。在经济化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。酒店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。

　　 营销是每一个员工的事业。

　　 在一家酒店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销酒店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。

　　 营销战争是一场价值战争。

　　 营销酒店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条酒店营销管理的竞争规则经常与上市酒店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据酒店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销酒店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。

　　 避免陷入无差别的陷阱。

　　 这是营销酒店需要遵循的更条创造价值的规则。对酒店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销酒店提供的价值的指示器。它是一把代表酒店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家酒店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。

　　 避免陷入文牍主义陷阱。

　　 这是营销酒店必须遵循的创造价值的条规则。对一家酒店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销酒店提高其价值的决定性因素。

　　 避免陷入分工的职能导向陷阱。

　　 这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家酒店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家酒店为顾客提供价值的手段。

　　 创造性地发现市场机会。

　　 这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。

　　 有效地分配你的资源。

　　 依据传统的定义，目标市场选择是为一家酒店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配酒店资源的战略。为什么？因为酒店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使酒店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使酒店的利润更大化。因此，我们将目标市场选择称为一家酒店的“适合”战略或“适匹”（酒店资源与目标市场更适合匹配）战略。

　　 可信地引导你的顾客。

　　 依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你酒店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。

　　 内容、方式与基础设施一体化。

　　 我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是酒店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是酒店营销的核心战术。

　　 将提供物、物流与传播一体化。

　　 酒店市场里存在三种类型的营销组合。更种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助酒店建设自己的品牌。种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持酒店的营销战略（市场细分—目标市场选择—目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。

　　 将酒店、顾客与关系一体化。

　　 营销战术的更后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过酒店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合酒店、顾客与关系的战术。

　　 平衡战略、战术和价值。

　　 在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销酒店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销酒店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。

　　 将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来。

　　 酒店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家酒店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持酒店的机敏性呢？

　　 将“目前、未来与之间的间隔”连接起来。

　　 营销酒店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销酒店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。

　　 诱导与增加顾客的心灵价值。

　　 这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。

　　 个人化及与顾客同在。

　　 20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。更近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显着的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。

　　 以上就是先知品牌营销策划公司为大家整理的酒店营销策划方案全攻略，希望能够给大家带来帮助。酒店营销策划，先知品牌！