2016年市场营销策略之市场细分新思想

　　今天的定位决定明天的成败

　　 市场营销中的一个关键决策：客户选择。企业应该如何选择客户，然后去了解客户的哪些需求，我们如何满足他们的需求，获得并留住这些客户。

　　 驱动你的市场

　　 市场细分的标准做法是收集有关客户特点的数据。根据这个特斯按划分市场。对于消费品市场我们可能会收集有关消费者的年龄、交易程度、收入水平、地理位置、心理特点或者产品利益诉求等方面的数据。对于工业品市场，我们可能会收集有关规模、地理位置、所在行业等方面的数据，然后我们在运用因子分析和聚类分析等统计学的方法将这些数据进行处理，把异质的客户人群分成几个相对比较同质的细分市场。

　　 那么你需要谁成为你的客户？

　　 我们必须主动出击寻找我们需要的那种能够确保我们将来成功的客户，美国汽车市场就是个很好的例子。“婴儿潮”那代人显示成就了大众甲壳虫和丰田等小型车，然后有了孩子后就买更大一些的SUV越野车，现代步入老龄化的他们需要什么样的车型呢？有一个显而易见的建议：上下车比较同意的车，把手不会加重关节炎疼痛的车，不会因为四方螺帽太沉重卸不下来就没法换瘪胎的车，车里所有文字比较大能够看得清楚字的车，有个地方放老花镜的车，等等。我想总有这样的车会问世。当然，汽车公司设计汽车时不会邀请老年人参与，但是这样的车会有很好的销路。

　　 更好的产品需要具备能够吸引更好客户的属性

　　 如何细分市场？

　　 1．单一变量法

　　 所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或用户需求更主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄，可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。

　　 2．主导因素排列法

　　 主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。

　　 3．综合因素细分法

　　 综合因素细分法即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场。

　　 4．系列因素细分法

　　 当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。

　　 创新新的细分市场：

　　 要成为你所在细分市场的龙头老大，更保险的办法就是创造一个属于你的全新的细分市场。为此，你必须做研发，我说的研发是指市场和市场营销的研发。

　　 市场细分是一个创造的过程，当我们发现一个创造细分市场的新方法的时候，新的细分市场就相应的诞生了。

　　 创造一个锌粉市场的方法可能是无穷无尽的试看维生素市场，我们能想出哪些细分市场呢？

　　 孩子、老人、婴儿、男人、女人、孕妇、更年期的人、节食的人、健美女人、卡车司机、大家庭、感冒的人、吸烟者、游客、过冬的人、有时差的旅客、宠物、小狗崽、老狗、鸟、医院、监狱、疗养院、麦片生产商、软饮料制造商、面包师、化妆品公司、便利店、宠物店、酒吧等。要确保不要让你的市场营销部员工忙着做产品研发，要强调他们必须留些时间想想如何进行市场细分的创新。

　　 市场细分标准的注意事项：

　　 1.不同类型企业在市场细分时应采取不同的标准。如消费品市场主要根据地理环境、人口状况等因素作为细分标准，但不同的消费品市场所使用的度量也有差异。如手表市场按性别、收入等变量细分，彩电则按家庭人口、收入等细分。

　　 2.市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的。由于消费者价值观念、购买行为和动机不断变化，企业细分市场采用的标准也会随之变化。如轿车原来只需用"收入"指标来细分，而今天消费者购车除了考虑经济承担力外，还追求轿车的性格等内容。

　　 3.企业在进行市场细分时，应注意各种标准的有机组合。在选择细分标准时，可以采取单一标准，更多情况下则采用多项标准的组合，这样可使整个市场更细、更具体，企业也更易把握细分市场的特征。

　　 4.市场细分是一项创造性的工作。由于消费者需求的特征和企业营销活动是多种多样的，市场细分标准的确定和选择不可能完全拘泥于书本知识。企业应在深刻理解市场细分原理的基础上，创造新的有效的标准。

　　 我们做市场营销工作的，不应该像斗士一样四面迎战、视死如归，而是应该想赌博高手一样，能屈能伸，千方百计确保局面在我们的控制范围内对我们有利，该放手就就放手，该创新就创新。