酒水品牌全案营销“两大”建设之法

 　　身体是本钱，效益是生命。时下随着改善亚健康的呼声骤起，人们在餐饮、酒店宴请等场合中，消费者对烈酒的顶礼膜拜逐步降温，从感觉与追求“面子”等消费形态悄然发生变化。现代生活节奏的加快，让健康养生的概念开始受到消费者的重视和青睐，酒水饮品更多地承载着人们对健康生活的一种追寻，呈现出健康、绿色的消费趋势，喝出品位、喝出文化、更要喝出健康已成为消费者的普遍认识。针对上面的介绍先知小编认为酒水商家智能抓住了消费者的心理才能创造出让人放心的品牌。下文就酒水品牌全案营销“两大”建设之法来介绍下。

　　一.酒水品牌全案营销之渠道建设

　　1.前期完成快速启动市场。企业直营或者与经销商的紧密合作，分工明确。需要说明的是，酒水企业必须占据主导位置，掌握样板市场渠道主导资源，经销商负责协助，在投入方面，充分发挥经销商的作用。各企业情况不一样，方法可能也各有不同，不论采取什么方法，都必须解决三个不可回避的关键点：

　　(1)企业能够拥有什么。这是掌控市场资源的核心(核心、主导终端);

　　(2)企业能够改造什么。这是样板市场打造行动力提升的关键(完善合理的运作模式);

　　(3)能够给经销商带来什么。这是控制经销商的原动力(利润)。

　　2.中期完成网点全面覆盖。酒水企业依靠分销商，或者直接依靠能力较强的二级批发商，达到网络覆盖的范围，样板市场的网点覆盖率一般酒店60%以上，烟酒店90%以上。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。

　　3.后期完成酒水网点的有效分布和动态管理。淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局，注重终端网络的生动化建设。要将主推网点与主流渠道并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。

　　二.酒水品牌全案营销之品牌建设

　　1.着重样板街区销售氛围建设。建立样板市场的生动化标准体系，样板街或者样板区为形象基地，生动化建设全面覆盖，塑造浓厚的旺销氛围。具体做法下。

　　(1)选择市场餐饮酒店或者烟酒店比较集中、消费影响力大、消费量高的餐饮或烟酒店的一条街;

　　(2)对这条街上对餐饮店的门头、户外宣传支点(比如路灯杆、休闲岛)、户外墙体广告进行包装，黄金路口明显位置制作户外等;

　　(3)在BC类酒店制作店内外墙体广告、制作道旁落地灯箱(连续不低于5个)、投放产品模型、放台卡、桌号牌、餐巾纸、挂画、公益提示牌;

　　(4)在名烟名酒店制作店招，店内柜眉、墙体KT写真画、价格牌、促销牌、店内外堆箱、海报等。

　　(5)特色化终端氛围营造：选择政府/机关疗养处所、旅游景点度假村/特色菜品店、城郊农家乐等。制作店招，明显位置的墙体广告，灯笼悬挂(不限数量)大厅KT板，大厅墙体(文化墙)广告，包厢KT板，产品更优位置陈列、更多数量陈列，以及其物料的摆放，如产品模型、台卡、餐巾纸、桌号牌、价格牌、促销卡、椅套等。

　　2.着重消费者促销推广活动的开展，促销本身是助推销售的主要手段，但对酒水品牌的建设同样起着不可磨灭的作用，毕竟酒水品牌是通过销量托起来的。消费者促销不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送。

　　(1)核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)、活动等。

　　(2)核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端白酒之于大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发个样板区。

　　(3)核心消费公关：在资源允许的情况下，建立一批意见消费者，针对意见消费的赠酒公关活动等等，不断扩大核心消费人群，让意见去影响普通消费者，打造品牌消费势能。

　　(4)喜宴市场促销：利用五一、十一、春节等婚庆高峰期，利用七月份八月份、宴期间，策划喜宴促销活动，不仅助于提升销量，更利于品牌塑造。如，婚宴赠酒，购买指定婚庆用酒3瓶本品酒，即赠1瓶同品相光瓶酒;购酒折扣，购买指定婚庆用酒满1000元，即立减100元现金;购酒赠旅游，购买指定婚庆用酒满20000元，即赠送价值5000元的双人海南蜜月旅行等等。

　　(5)社区或城市广场内的推广：走到广场、走进社区、下乡进村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果，更易于品牌推广与传播。

　　3.着重产品结构化梳理。主力酒水单品在渠道建设、氛围打造、促销推广等方式获得成功突破时，必须结合主力产品，构建合理和层次分明的产品线矩阵，丰富产品，封锁渠道，通过不同的产品定位来进行品牌加速造势与品牌维护，同时起到挤压竞品市场空间的目的。