食品企业营销如何得到消费者认可

　　随着改革开放后我国经济实力的不断发展,带动人民生活水平的不断提升,我国食品行业有了很大的发展。但随着我国不断发生重大食品 安全事故。接二连三的重大食品安全事故被众多媒体冠以"食品安全风暴"的称谓。那么对于食品行业来说，食品企业营销如何得到消费者认可呢？

　　我国食品企业的三种营销模式

　　一是高端放货模式，即厂家负责产品的生产、业务人员负责招商，经销商负责区域市场的开发工作。该种模式厂家一般不对市场做较大的投入，基本都是以低价操作市场。且该产品相比较品牌产品而言，对于经销商来说能够有较大的操作空间；

　　二是厂高商低模式，即厂家负责全国范围内或者区域市场内的空中品牌推广工作（央视、省台的电视广告或者高速路路牌广告的投放），经销商负责区域市场开发工作（终端开发与维护、终端促销与其他地面推广工作）；

　　三是厂商共营模式，即在全国范围内或者区域市场内厂、商对区域范围或者渠道进行区隔，一部分属于厂家的自留地，一部分交给经销商耕种。如，现在很多食品品牌企业有高管自己成立一公司把一些投入较大、产出较大的大型卖场亲自耕种。

　　传统食品企业营销如何紧跟时代潮流？

　　更是把关注点从品牌的到达，转向到关系的建立。原来我们非常注重品牌的曝光、到达或者品牌的呈现。现在我们应该把关注点放到这家企业和这个消费者之间形成什么样的关系，建立什么样的关系上面。

　　是重新定义目标受众。要重新考虑目标受众的角度，不是说把这个人换了，而是考虑它的角度换了。根本在于受众的需求和他的社会处境是不是满足产品的期待和导向，这是营销方面的很重要的变化。

　　第三是运用数据和数据运用能力。通过互联网的社会化行为和电子化行为以及未来智能终端的行为能够建立大量的消费者数据。这些消费者社会行为数据，能够被我们运用。

　　第四就是建立生态圈而不是营销阵地，要和消费者共生。以前我们想把东西推给消费者，但现在我们考虑更多的是能和消费者一起成长，这是一个关键的很重要的转变。和消费者直接相处的过程中容易形成共同内容，比如每家店或者每个柜台销售，每天发生的故事很多，如果能够被社会化媒体或者互联网媒体传播出来就很好。

　　第五就是网络，食品企业这种网络化和终端化的情况和互联网有一种天然的相似性，比如绝味五千家店就是五千个很好的展位或者广告的落地终端，品牌落地沟通的途径更丰富了。这种直营化的地方，或者有条件能够接触到直接消费者的过程中，更需要利用互联网的优势。在这里面一定有很多可以去做、可以做好的事情。

　　食品企业营销策略

　　食品企业营销策略一：明确销售渠道的目标

　　1. 提高渗透率——如将现有的经销店进行扩展

　　2. 开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。

　　3. 确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。

　　4. 提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。

　　5. 确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足客户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。

　　6. 确定食品企业及经销商保有存货的目标。

　　7. 确定不同销售渠道的投资报酬目标

　　8. 确定流通信息化的建立目标。

　　食品企业营销策略二：找出目前食品销售渠道的问题

　　1. 食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

　　（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

　　（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

　　2. 与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

　　3. 目前销售渠道中存在的问题：

　　（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

　　（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

　　（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。

　　食品企业营销策略三：提出创造性的解决问题策略

　　解决食品销售渠道问题的更步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。