工业企业管理培训营销：战略还是技巧（二）

　1. 构建正向金字塔结构的培训价值体系

　　一分钟在舞台上，十年的工作。 丰富多彩的营销培训课程必须提供三个渐进的价值体系：营销理念和知识体系，营销战略层面的运营战略，以及战略层面的商业决策指导，这对营销培训师来说是一个巨大的挑战，从知识结构来看，他必须精通行业，竞争圈和企业客户的三重战略，否则，培训课程不适合工业企业管理层的决策需求; 在经验方面，他还具备良好的业务管理和营销咨询基本技能，前沿知识只能与实践经验相结合，才能产生创造性智慧。

　　由于行业，地区和发展阶段的不同，工业企业具有不同的营销能力和战略决策水平，提出的三级培训价值体系是为了满足不同时期不同企业的培训需求，一个从销售导向到初级营销的公司需要管理和销售团队的营销理念，以及知识体系的初步构建，以帮助人们从意识和基本操作方法的角度接受营销理念，工业企业在关系营销泥潭中需要更多的战略支持，帮助他们实现组织销售的规范化管理，寻求行业或细分市场力的工业公司需要培训师提供战略思考和创意建议。

　　在总结过去一年中国各种主流营销培训价值的基础上，提出了一种新的“三件套工业企业战略”营销培训方法 - 依靠战略洞察力，基于企业差异化管理，结合基础 营销理念和方法，立体培训的价值与客户的点和线相结合，一个优秀的工业企业营销人员，就像一个饱受战争蹂躏的厨师，掌握着真正的技能，而且他的嘴里还有一个低语，而不是拿着配方来对抗这个龙头。

　　2.诊断+辅导+顾问"的深度咨询三阶梯

　　培训前的研究需要与业务战略密切相关，浅层企业的整体理解只是一个开端，咨询诊断基于战略管理水平，帮助企业找到问题的关键，同时，问题分析应该与抓住机会相结合，企业的发展主要基于资源利用和差异化战略制定的积极方面，放弃缺点或与对手作斗争是一项战略决策。

　　许多公司已经开始关注战略，运营和营销战略等决策问题，他们认为，只要战略准确，战略敏锐，管理层已经到位，他们就能“自然地”拥有优先的竞争优势，这是一种典型的内向营销思维，它没有考虑客户，供应商和其他利益相关者的反应和合作，并将企业战略与生存和发展的整体背景分开，公司的所有战略业务都是为了更好地满足目标客户，创造比竞争对手更多的价值，营销技巧需要通过沟通来解释，以便客户能够更加细致和直观地感受到业务绩效，因此，营销培训的内容是品牌传播不可或缺的。

　　3.潜心研究并借鉴消费品营销的先进实践

　　恶劣的气氛正在蔓延，在消费品营销方面，许多工业企业营销培训师通常持消极和专属的态度，在他们看来，消费品营销人员无法获得技术，但随着广告轰炸和渠道开放的“浪费”方式，营销本身并没有太多的技术内容，如果这些营销顾问参与工业企业营销，他们将无法展示他们的狐狸尾巴的， 而且，他们也对自己的大客户营销经验感到沾沾自喜，认为只要几个快*，一套神奇的营销技巧，就能振兴一个企业是真的吗？

　　事实上，先进的消费品企业在很多方面都值得工业企业学习，特别是在客户需求的深刻解读和快速反应中，消费品公司以客户为中心的业务结构保证了持续创新和客户价值的创造，与竞争对手的长期定位战是对整体竞争力，战略决策能力和应急速度的综合考虑，在这方面，成功的消费品公司的管理水平更值得工业企业学习，品牌价值的高价值，沟通手段的巧妙运用，销售网络的精细化建设和完善，大销售人员的控制体系和方法，以及公司部门之间的无障碍合作，也值得学习和借鉴工业企业。。

　　4. 站在营销传播一体化角度，培育核心竞争力

　　目前，工业企业仍处于品牌传播的应对阶段，他们认为，一个好看的网站，一套漂亮的图片，一个令人眼花缭乱的企业宣传片，以及一些受欢迎和受欢迎的展览，都可以使这个企业品牌非常好，地面的传播，销售人员只能以诚挚的意愿打开市场形势。

　　值得注意的是，工业企业品牌分为五个层次：产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌和社会品牌；许多工业企业的品牌化也处于产品品牌化阶段，认为只要好产品分散，顾客就会合理客观地做出购买选择；这种思维方式往往局限于与客户单线联系的静态基础，因为它没有考虑到客户决策环境日益复杂，竞争对手的营销传播的影响以及综合的沟通效应产业链的价值。

　　工业企业营销分为内部营销和外部营销，内部营销以公司的所有成员为中心，一线销售和营销策划当然很重要，但如果没有公司整体运营的支持，外部市场竞争将被打败，从这个角度来看，内部营销的概念超越了纯粹的部门营销，另一方面，外部营销涉及范围更广，包括上游供应商，下游分销商和终端，横向竞合公司，银行风险投资公司和其他金融机构，地方政府，行业主管部门等；这是一个行业如果利益相关者聚集互动，互相竞争，如果企业痴迷纯粹的内部营销，其的小资源将面临竞争对手的价值链资源的巨大打击。

　　由于营销范围涵盖内部和外部组织，企业之间的营销竞争实际上是价值链竞争，一个有很多战斗的营销培训师应该了解工业企业处于一个长期和广泛的价值链环境中，他们的核心竞争力必须吸收营销和沟通的双重力量，品牌深度也必须跨越产品品牌。