工业企业管理培训营销：战略还是技巧（一）

        对于工业企业来说，营销只是一个新的，不常见的词，许多公司理解的营销只是为销售基地增加了一点品牌规划和营销培训， 这只是营销策略自身价值的冰山一角，如果您与工业公司负责人进一步讨论营销主题，您通常会发现一些常见问题。

　　首先，从意识的角度来看，营销尚未进入战略层面，与大客户营销和品牌营销相混淆，它不会对业务运营的盈利模式带来实质性变化，其次，从方法的角度来看，营销成为展览，宣传片、推广会、荣誉证书等具体的沟通方式，混淆了手段和目的，使一些企业觉得营销做得很好，三，从管理职能的角度看，很多行业在企业之初，一两个人负责营销策划等工作，营销部门没有正式有效的运作，他们处于从属于销售部门的“低调”阶段，做一些基本的信息分析、品牌策划、平面设计等；杂项，更不用说使用营销策划来整合公司的整体营销和销售，

　　那么，对于那些处于市场营销意识中的工业企业来说，营销培训有什么样的使命和价值呢？基于多年的实践和反思，笔者发现营销导向意识，主要客户营销操作技能，销售团队建设等三个方面，基本涵盖了当前工业企业营销的主流服务内容和专业值。

　　面对优秀的工业企业高管，营销意识是一个良好的开端，但目前的培训内容大多集中在工业产品营销与消费品营销的比较上，强调工业产品营销的特点，而忽略了两者的本质，同一目标不是要能够有效地学习中国更成熟的消费品营销理论和实践，培训结束后，高管甚至无法触及北方，我认为内部原因可能是许多工业产品营销培训师缺乏深刻的消费者产品营销经验，因此他们只能看到不同的方面，而且，为了培养业务发展，他们提倡工业产品营销的差异和神秘感，这也是一个商业计算。

　　大客户的营销是工业企业的天鹅肉，如果提到它，它将使许多管理人员着迷，我们不能等待自己企业的客户成为客户，因此，许多以大客户营销为名的营销培训已全面展开，事实上，许多课程仍然挂在组织营销的道路上，关系营销的老路，一切都是以营销的名义，在这一点上，我们不能责怪培训公司，工业企业管理者的快速成功也是主要原因。

　　说到这一点，好像工业企业的营销培训都是一个问题，是否没有实际价值？不是，刚才提到的三种方法在战术执行方面非常实用，但是，从企业管理的角度看，工业产品营销培训的价值应该是战略创新和机制变革，需要影响的人是企业高管而不是一般销售人员，这些工业企业更重要的需求是如何解决行业发展，竞争对手的背后以及自身资源的充分利用等战略问题，战略不仅是业务运营的中期和长期考虑因素，也是实际关键行动的基础，如客户群体选择，竞争计划，内部管理协调和有效资源分配相比之下，您会发现当前的工业产品营销培训更具有回避性，过多的战术技能而非战略不熟。

　　对于许多营销培训公司而言，战术替代策略可能是一个常见问题，从培训公司的内容制造能力，目前在国内有几种方式：国外介绍、书籍理论、后续模仿、讲师带来四种；国外成熟课程已引入国内市场，经过国内培训和国内一些企业案例的自我消化后，我们可以在合理合理的结果中占据高端培训市场，该书说，这是中国许多培训师的捷径，随着专着的高度，个人专业能力将从普通教练到训练大师产生质的飞跃，后续模式是更常见的，什么样的课程在受欢迎时“开发”，快速赚钱的模式将不可避免地产生大量类似的培训小吃，教练自己的培训是一个基层团队，其培训师的风格不同，并由培训公司经验丰富，课程之间没有相关性，更不用说与客户价值的深度整合。

　　从先前拒绝营销策略和品牌传播，到实践和初步成功，许多国内工业企业开始为后来者做好示范，其中更好的包括远东电缆、三一重工、徐工集团、中联重科、方正、中远、远大、华为等；他们也有自己的战略梦想，也为国内众多工业企业指出，前方的路走在思想和理论前沿的营销培训，此刻，我们怎样才能改变自己，改变潮流？ 经过七年的消费品营销咨询和十多年的工业产品营销实践，工业企业营销培训已经到了变革的轨道，只有改变才能帮助工业企业走向务实高效的品牌营销。